All’interno di Soluzioni Non Convenzionali di ottobre trovi i primi due audio di Persuasione Generativa.
Cos’è Persuasione Generativa?
E’ un modello, un ‘framework’, utilizzabile con successo da chiunque abbia per lavoro necessità di convincere, persuadere, comunicare ‘direzionando’ una singola persona o un gruppo in una direzione.
Non è UNA tecnica – non è una serie di trucchi e tattiche – non è una serie di frasi persuasive o di ricette veloci per convincere.
Persuasione Generativa è un modello comunicativo che risolve uno degli aspetti dei modelli ‘classici’ di vendita che ogni venditore che abbia venduto DAVVERO, conosce bene.
Uno dei modi tipici (e nel breve periodo) più efficaci di vendere è utilizzare quella che in gergo si chiama una leva negativa.
Cosa vuol dire? Che quando i tuoi clienti acquistano i tuoi prodotti o i tuoi servizi lo fanno per risolvere un problema o per evitare problemi ancora più grandi in futuro.
E che un modo molto efficace di vendere è strutturare l’intero processo di vendita sostanzialmente è dire qualcosa del genere:
‘Hai questo problema? quello che vendo io te lo risolve’.
Oppure ‘Vuoi evitare di avere questo problema? Acquista il mio servizio e sarà tutto a posto’.
Il punto è che questo tipo di vendita funziona molto efficacemente, ma una serie di ‘effetti collaterali’.
Uno di questi effetti collaterali è che lascia ‘l’amaro in bocca al cliente’.
Facci caso: quando compri qualcosa che risolve un problema, o per evitare di averne in futuro – quando hai un’esperienza di acquisto di questo tipo (e ripensa dall’ultima volta che sei andato dal meccanico per riparare la macchina o quando hai comprato quel software di ultima generazione aggiornato alle ultime normative fiscali) – non è che questa probabilmente sia una esperienza particolarmente interessante per te.
La persona compra da te perchè DEVE e perchè vuole risolvere un problema. Non per avere una esperienza di acquisto.
L’altro effetto collaterale del modello di vendita ‘classico’, oltre al fatto di essere una esperienza buona per il venditore perchè gli consente di generare una vendita immediata, è che non crea interesse nel cliente per continuare la sua esperienza di acquisto con te.
Nella mente del cliente rivederti equivale al fatto di avere un problema con il suo software che non è adeguato alle nuove normative fiscali.
O al fatto di dover cambiare di nuovo la turbina del motore della sua macchina perchè la sua ha iniziato a rompersi.
E questo equivale a creare un specie di ‘freno interno’ la prossima volta che vorrai che compri da te: deve comprare da te perchè hai la soluzione al suo problema, ma in qualche modo tu vieni identificato anche con il problema – diventi fortemente associato ad esso.
Mi dirai: è chiaro che è così. Le persone, soprattutto nell’ambito della vendita dei servizi professionali e della consulenza, acquistano perchè hanno un problema, e vogliono risolverlo. La spinta propulsiva che hanno verso l’acquisto gli deriva proprio dal fatto di avere questo problema, e dal fatto che un bravo venditore gli fa percepire in maniera più forte di avere questo problema.
Se non avessero il problema non comprerebbero. Ma quando gli risolvi il problema, iniziano in maniera più o meno inconscia ad associare TE al problema, e questo rende meno piacevole e meno probabile la vendita successiva.
Ma può anche non essere così.
Esiste un modo di mantenere tutti i vantaggi di un modello di vendita ‘classico’ – in cui il cliente è motivato ad acquistare con la stessa forza che ha quando vuole evitare un problema – ma che gli consenta anche di rimanere pronto ed aperto anche per il prossimo acquisto e abbia una esperienza ‘positiva’ dell’intero processo di vendita?
Questo è il tipo di argomenti che tratto nell’audio Persuasione Generativa di Soluzioni Non Convenzionali di ottobre.
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A presto!
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