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Il mio lavoro è adatto a te?

Il mio lavoro è mettere le persone in grado di ottenere risultati migliori utilizzando un modello specifico chiamato ReSonance.

Il ReSonance è un modello trasformativo che può essere usato con efficacia in diversi processi: nel ‘coaching come nell’advisoring, nella consulenza, o nel mentoring.

Alla base di tutto quello che faccio c’è comunque il ReSonance ed i risultati che questo modello genera per le persone.

Di solito i clienti con cui lavoro vengono da me chiedendo una serie di stimoli molto precisi in alcune aree della loro professione o della loro vita.

Sono spesso persone che hanno già raggiunto un certo grado di successo nella loro professione – imprenditori, professionisti, dirigenti. Oppure persone che devono generare continuamente performance di alto livello, come sportivi, musicisti, attori… e ci riescono bene. Ma che allo stesso tempo hanno un chiaro senso di ‘qualcosa che manca’.

E’ la consapevolezza di qualcosa che hanno perso, o che non hanno mai trovato… il senso di chiarezza e di direzione. In generale a volte, oppure riguardo una specifica area della propria vita come la carriera, una relazione o una decisione importante su cosa fare della propria vita.

Ma una cosa trovo essere sempre vera delle persone con cui lavoro: che indipendentemente dal momento della vita o della professione in cui si trovano… stanno cercando una trasformazione. Che non è semplicemente un cambiamento, è una trasformazione appunto.

La trasformazione non è qualcosa di relativo a cambiare come operi o le cose che fai, e non è niente di simile al cambiamento immediato, allo ‘sviluppo personale’, alla terapia od al coaching classico o con qualsiasi altra cosa anche lontanamente vicina a questi approcci.

Al contrario, una persona o un professionista che percorre la trasformazione mira a diventare privo di cambiamenti, a trovare la posizione originaria dalla quale opera… la posizione che definisce chi sei, ed in cui sei centrato qualsiasi cosa succeda, in ogni momento.

Posso provare a spiegarlo in maniera ancora più semplice… la trasformazione è ristabilire un contatto con il tuo modo di essere originario, è… letteralmente essere chi sei nel modo piu’ essenziale e primitivo.

In qualche modo, riguarda il fatto di lasciare andare il tuo passato e le tue interpretazioni e percezioni sul tuo passato, e simultaneamente essere consapevole ed accettarlo nella sua interezza, senza nessun giudizio.

E, indipendentemente dal punto in cui si trovano in questo momento o dal loro passato, molti dei miei clienti sono alla ricerca di una trasformazione di questo tipo. Che significa ottenere migliori risultati economici e tangibili MA NON SOLO. Quello che in realtà li smuove è una sensazione di crisi e di qualcosa che sta cambiando nella loro vita… qualcosa che ora c’è e prima non c’era e che li chiama. Quello che vogliono è sperimentare un modo diverso di essere da cui possono ottenere risultati migliori ed allo stesso tempo essere pienamente chi sono, superando le limitazioni che li hanno costretti fino quel momento.

Da questo punto in poi la trasformazione ha a che fare con lo spostarsi in avanti, proiettandoti nel futuro partendo da chi sei ed accedendo a chi stai diventando. Partire dalla fine, da chi sei quando hai già quello che vuoi e lasciando che questa struttura comunichi informazioni a chi sei ora. Questo e’ cio’ che definisco ‘operare teleologicamente’: partire dalla fine, e lasciare che il risultato finale attiri in avanti dove sei ora.

Una delle idee alla base del ReSonance nasce dall’osservazione che molte persone vivono basandosi sulla propria storia passata, mettendo il passato di fronte a loro e permettendo alla loro storia personale di determinare il proprio futuro… limitandosi e raccontando a se stessi ed agli altri delle storie su quello che ha impedito loro di realizzare ciò che volevano.

“Mentre tu sei l’assurdo in persona
e ti vedi già vecchio e cadente
raccontare a tutta la gente
del tuo falso incidente.”

Operare teleologicamente invece significa spostare l’attenzione su cio’ che non ancora hai fatto. Muoverla su quello che c’è lì fuori davanti a te e che ti aspetta. Significa posare abbastanza a lungo lo sguardo su quello che sei capace di diventare: completo e magnifico.

Questo e’ operare da una posizione totalmente diversa dal ‘pensare al passato’ o dal ‘partire dal passato’. E’ mantenere te stesso intatto senza eccezioni o compromessi.

E poi, da quel momento in poi, vivere ogni giorno per il resto della tua vita da questa posizione.

Quello che succede da quel punto in poi riguarda solo i risultati concreti che ottieni.

E infatti nel ReSonance imparerai le abilità fondamentali di cui hai bisogno per trasformare il modo in cui funzioni nel lavoro e nella vita. Quelle che ti consentono di smettere di funzionare in base ai problemi che incontro, ma di acquisire una posizione ed un ‘filtro’ totalmente nuovo con cui guardare al contesto in cui operi, pensare, decidere, agire.

Una delle caratteristiche del ReSonance è che, a differenza di molti metodi di cambiamento orientati alla performance, utilizza il corpo per renderti disponibile l’essenza di come funzioni quando sei al tuo meglio.

Pensa al giorno in cui, inaspettata, hai generato la tua performance perfetta. Quel giorno in cui tutto girava, ti sentivi (ed eri) in uno stato di grazia, qualsiasi cosa dicessi veniva accolta con favore… qualsiasi movimento generava un impatto nel tuo contesto. Quel giorno in cui tutto andava bene, senza che ci fosse uno sforzo da parte tua per far avvenire qualcosa. Quel giorno in cui hai venduto il doppio di quello che ti aspettavi di vendere senza fare ‘niente di speciale’. O le prove in cui hai suonato meglio di qualsiasi altra volta e non sai perchè.

E poi immagina di poter estrarre l’essenza che è alla base di quella performance, averla disponibile come un processo somatico ed utilizzarla tutte le volte che vuoi per replicare esattamente gli stessi risultati.

Immagina di generare i risultati della tua volta migliore… ogni giorno.

Ecco, questo è il ReSonance, e spero che questo possa darti una idea di cosa voglio dire quando mi riferisco all’idea di trasformazione. Non ti sto chiedendo di capirlo.

Anzi quello che sto indicando spesso non puo’ essere espresso solamente con il linguaggio…
La trasformazione deve essere una esperienza. La devi sperimentare prima di avere anche solo una speranza di ‘capire’.

E’ questo che facciamo quando insegno e faccio coaching ReSonance: aiutarti a fare tua questa esperienza in modo completo.

Ho lavorato utilizzando questo modello con centinaia di persone e lo sto insegnano ed insegnandolo ad altri facilitatori, trainers e coach che a loro volta stanno iniziando ad utilizzarlo nel loro lavoro generano profonde trasformazioni per i loro clienti.

L’essenza del ReSonance e’ basata su una serie di abilita’ molto raffinate, che servono per estrarre la singolare mitologia personale o organizzativa di ogni cliente.

La mitologia dalla quale operi determina il modo in cui vedi il mondo letteralmente il mondo che vedi e quindi le risposte che hai al mondo ed alle altre persone che ci vivono dentro.

A livello individuale, il tuo mito è conservato in maniera primaria nella posizione somatica che mantieni, si basa sul corpo e sul modo in cui esprimi te stesso attraverso il corpo, in cui ti esprimi dal punto di vista somatico. In maniera piu’ diretta viene fuori dalle decisioni che prendi e dal modo in cui le prendi le decisioni ed e’ qui che il nostro lavoro ha il suo più profondo valore.

Una volta che hai sperimentato la vera trasformazione, le decisioni che sono in linea con te verranno facilmente e velocemente.

Svilupperai una specie di intuizione, una profonda conoscenza di cio’ che e’ giusto per te e di cio’ che non lo è. E questa consapevolezza si estenderà alle tue relazioni con le altre persone ed avrà un effetto anche su queste sulle decisioni che prenderai se sei in una posizione di leadership all’interno di un gruppo, di un team o della organizzazione che dirigi.

Il beneficio piu’ profondo della trasformazione e’ che saprai che stai vivendo la vita che sei destinato a vivere, la vita che tu e solo tu puoi esprimere.

Inizia a pensare al tipo di risultati che ti piacerebbe creare, a quello che vuoi. Inizia la tua personale esplorazione della trasformazione. E dopo…fammi sapere quando è il momento in cui continuare questa esplorazione insieme.

“Io credo che tu fai un lavoro magico.. Ti ho visto all’opera… e quella è realmente magia… molto più sottile, elegante ed essenziale di qualsiasi cosa ho potuto vedere… e ho visto Robbins, Bandler… Lavalle… Fitzpatrick… professionisti del settore…”

Mauro V.

“Dopo aver lavorato insieme a distanza di una settimana ho ancora una concentrazione e un’energia fortissimi sul lavoro… mi serviva trovare un percorso che mi facesse stringere e andare al punto … sta avvenendo e sono contenta di avere la concentrazione e la lucidità proprio ora che è il momento giusto ”

Sara D.

Come iniziare:

Il punto di inizio per accere al ReSonance è contattarmi e fissare un appuntamento con me. Prenderemo un appuntamento gratuito senza nessun obbligo ad iniziare il coaching.

Ci sentiremo al telefono o su Skype per venti-trenta minuti e parleremo di cosa vuoi ottenere facendo coaching con me. Molto spesso i miei clienti mi raccontano mesi dopo che il loro processo di trasformazione è iniziato nella telefonata iniziale, ancora prima di iniziare il lavoro ‘formalmente’.

Durante il primo incontro telefonico valuteremo se il mio lavoro fa per te o no. Se saremo d’accordo sul fatto che il coaching ReSonance è adatto a te, passeremo ancora un po’ di tempo insieme e prenderemo un appuntamento. Questo è il momento in cui inizierai ad avere un’idea più chiara del tipo di risultati che puoi aspettarti dal lavoro che faremo insieme.

Per prenotare il primo incontro telefonico gratuito puoi inviarmi una mail.

Prenota una sessione introduttiva di coaching

E' gratuita, senza nessun obbligo da parte tua. Indipendentemente dal fatto che lavoreremo insieme o no, in questa sessione accederai a del lavoro individuale di grande valore per la tua evoluzione professionale e personale.

Basta trucchetti e sviluppa le relazioni

Non la smetterò mai di sorprendermi di quanto grande sia la differenza tra quello che fanno le persone nella realtà e di quello che PENSANO di fare e dell’impatto che immaginano di avere sull’esterno.

Mi spiego meglio.

Mi è capitato di lavorare ultimamente con il titolare di un albergo che ha investito nell’ultimo anno in campagne di marketing sia online che offline. Gli sforzi fatti hanno anche generato risultati dal punto di vista dei clienti…

Ma il fatto è che la PRIMA cosa che ho notato quando ho iniziato a lavorare sulla formazione del suo personale… è che praticamente ogni addetto alla ricezione del cliente si comportava in maniera piuttosto rude, incompetente e piuttosto poco amichevole.

Non ha nessun senso investire in campagne di marketing se non ti rendi conto che ogni persona nel tuo ufficio o azienda ha un ruolo nella relazione, dalla segretaria al commerciale. E quello che occorre fare più spesso, anche nella formazione, è quella di insegnare ad ascoltare… ascoltare… ascoltare.

Capire, tanto per dire, se quando stai vendendo qualcosa il prezzo è un problema per la persona che hai davanti. Mi è capitato ultimamente di comprare uno strumento musicale, e il prezzo non era una delle cose su cui dovevo essere convinto dal venditore a cui mi ero rivolto.

Eppure la maggior parte dei venditori quando devono giustificare il prezzo si concentrano sull’insistere a spiegarmi tutti i benefici di quello che sto per comprare… e magari tutti quei dettagli non mi interessano.

Sono già pronto per l’acquisto, e se solo il ‘venditore’ fosse in grado di capirlo, la vendita l’avrebbe già chiusa senza bisogno di tutte le tecniche di chiusura ed i trucchetti che ha imparato in qualche corso.

E’ per questo che insisto sempre sul fatto che prima di imparare tecniche di vendita, bisognerebbe imparare a saper creare delle relazioni, perchè questo è quello che funziona ANCHE nella vendita.

Ma soprattutto le persone dovrebbero imparare a percepire e ad allineare quello che è ‘solo nella loro testa’ – quello che pensano sia vero con quello che è vero nella percezione degli altri e delle persone che operano nel loro contesto.

Questa è la cosa più difficile da fare.

Ti aspetto per due eventi:

il primo è il 6 ottobre al Milano per la giornata sul ReSonance

Il secondo è il 12 e 13 ottobre a Roma per il corso ‘Azione ed accelerazione’ su come aumentare la tua efficacia e migliorare le tue performance partendo da chi sei – eliminando tutte la ‘parti’ che non sono in linea e che frenano la tua azione.

Questo corso fa parte del Practitioner ReSonance E allo stesso tempo del Practitioner PNL.

Puoi iscriverti direttamente qui

A prestissimo!

Simone Pacchiele

Fare il coach con il ReSonance (oltre la PNL)

Nell’ultimo modulo del corso di ReSonance che ho tenuto a Roma qualche giorno fa è successa una cosa interessante.

Stavo lavorando davanti al gruppo con una persona che ad un certo punto manifesta questa convinzione (te la riassumo in una frase, ma l’idea alla base è la stessa).

‘per migliorare in qualcosa che già so fare bene e passare al ‘livello successivo’ il tempo che ci metto è 3 anni.

Non stava parlando di IMPARARE a fare qualcosa.
Ma di diventare più bravo a fare qualcosa che già fa bene.

(Nel suo caso specifico, era raggiungere un livello di abilità specifico nel suonare uno strumento)

Ovviamente è una sua convinzione – e su una convinzione ‘limitante’ come vengono chiamate normalmente puoi lavorarci in 20 modi diversi con la PNL (se hai la flessibilità per farlo – personalmente chiedo ai partecipanti ai miei corsi di lavorare su un aspetto almeno in 3 modi diversi quando si esercitano).

Ma ad un certo punto, dopo averla fatta parlare un po’ ed averla osservata – la tocco e la sposto in una posizione leggermente diversa, ma una posizione precisa.

E gli chiedo: senti, mi dici DA QUESTA POSIZIONE quanto tempo ti serve per raggiungere questa abilità?

La vedo cambiare colore del viso, respirare profondamente e sorridere… e mi dice…

“Da qui per imparare a suonare COSI’ BENE ci metto 6 mesi”

Da 3 anni a sei mesi. Spostandolo semplicemente in una posizione diversa.

C’è un modo più veloce di lavorare sulle convinzioni, e sul senso intero di performance che hanno le persone.

La ‘magia’ della PNL è di far emergere alla coscienza l’abilità di scegliere e di ‘programmare’ una diversa abilità a reagire agli eventi.

Quello che ho osservato in anni di lavoro con le persone è che l’intero processo diventa molto più veloce se gli insegni a cambiare organizzandosi internamente a partire da una posizione diversa.

Nel ReSonance le persone imparano ad accedere a quella che chiamo ‘posizione di attivazione’ – in cui hanno accesso ad una quantità enorme di risorse e che è allo stesso tempo ‘contenuta’ nel corpo e nella mente e che gli fa percepire, nel corpo come prontezza e nella mente come idee, tutto ciò che è possibile per loro.

Quando sono in questa posizione non hanno semplicemente una comprensione intellettuale che tutto è possibile per loro ma lo SANNO – come una fatto semplicemente vero per il fatto di essere. E’ uno spostamento ontologico, non semantico.

Detto in maniera semplice, hanno a disposizione un nuovo modo di conoscere e percepire se stessi, o meglio… un nuovo se che adesso sanno essere vero.

E quando faccio bene il mio lavoro quello che succede è che questo ‘nuovo se’ è semplicemente chi sono senza le limitazioni che sperimentavano prima – o meglio con il permesso di essere chi sono.

Ehi si… quello che facciamo nel ReSonance è proprio questo.

E se vuoi iniziare ad IMPARARE come farlo, puoi iniziare ad osservare dal vivo come funziona tutto questo… Il primo appuntamento è il 6 ottobre a Milano.

Simone Pacchiele

ReSonance o PNL?

Oggi voglio darti un’idea un po’ più ‘lineare’ di cosa è il ReSonance e dei risultati che genera per le persone.

Il ReSonance mette all’inizio della tua esperienza la scoperta d chi sei e di come sei quando sei *naturalmente* al tuo meglio.

Ho messo l’attenzione sulla parola naturalmente perchè quando le persone sentono ‘al meglio’ la prima cosa che fanno – soprattutto se hanno partecipato a corsi di PNL o di derivazione Anthony Robbins e/o suoi epigoni italiani – è dire “Ah si ho capito, è come lo stato di eccellenza della PNL”

E invece no.

Lo stato di cui parlo è radicalmente diverso, perchè non è creato ‘artificialmente’. E’ la posizione in cui sei quando ti svegli la mattina e ti sembra che il mondo si sia organizzato in maniera tale da farti avere l’esperienza perfetta – quando qualsiasi cosa decidi di fare sai che funzionerà, e lo sai già prima di farla. E’ una posizione da cui funzioni OLTRE qualsiasi senso di limitazione o di vincolo.

Il ReSonance prende quella posizione lì e va oltre il fatto di aspettare che un giorno così ‘capiti ogni tanto’.

Invece porta l’attenzione a come sei in un giorno come quello, quando tutto funziona, e ti insegna a ricreare lo stesso ‘modo di essere’ nei minimi dettagli ogni volta che vuoi e dovunque, indipendentemente dalle circostanze.

Quello che succede quando sei così è che le performance aumentano.

Come ho scritto ieri: se sei uno scrittore, scriverai meglio. Se sei un musicista suonerai meglio e così via.
Perchè lo farai da una ‘struttura’ diversa, in cui operi con un senso di possibilità e non di limitazione.

Per fare questo è necessario iniziare a funzionare dal ‘centro’ di chi sei e per farlo serve percorrere quello che Joseph Campbell chiamava ‘il viaggio dell’Eroe’: muoversi da uno stato di dipendenza ad uno di indipendenza, ed infine ad una posizione di interdipendenza.

Questa è l’essenza del viaggio dell’essere umano.

Nasciamo dipendenti e lottiamo per conquistare la nostra indipendenza nell’adolescenza e poi da adulti.

Il passaggio successivo, che è quello del ReSonance, è iniziare a funzionare partendo da uno stato di ‘relax’ dove percepisci (non pensi!) che tutto è possibile e non percepisci il mondo ed il contesto in cui vivi e lavori come qualcosa da ‘cambiare’.

Quando questo avviene cambia radicalmente una serie di aggiustamenti micromuscolari e cambia la ‘mitologia’ in base a cui vivi.

Cambia il corpo perchè il tuo sistema mente-corpo accede, somaticamente appunto, a delle risorse rappresentate e mantenute NEL corpo come un simbolo o un icona… o se queste parole vogliono dir poco per te, come una configurazione fatta di sottomodalità che genere, quando sei così, alcuni precisi comportamenti – di eccellenza – propri e unici per ognuno di noi.

Quello che succede quando sei al meglio in questo modo è che sei allineato secondo alcune strategie, e queste strategie seguono una direzione precisa in cui porti la tua attenzione… ed in cui vivi la tua vita.

Ed infatti il mio lavoro nel ReSonance, soprattutto all’inizio, non è di dare consigli funzionali…

Non è di dire ‘cosa fare’ ma di rendere presente per te questo stato e di tenertici ‘dentro’ abbastanza a lungo da poterti permettere i risultati che ti appartengono quando sei così.

Se vuoi approfondire questo modello di lavoro, ti aspetto in uno dei prossimi corsi

Guarda qui la formazione ReSonance

Simone Pacchiele

Vieni premiato quando ti adegui

E’ strano che chi si occupa di migliorare le performance delle persone con cui lavora scriva una frase del genere.

Non guardare i risultati che ottieni.
Guarda altro.

E so bene che nel ‘mercato’ la quantità del risultato ha un valore maggiore di come è stato raggiunto quel risultato. Di quella che si chiama, appunto, la performance.

Voglio che sia chiaro: non sono affatto un sostenitore del ‘meglio poco ma buono’ e che la qualità sia di per se meglio della quantità in campo professionale. Anzi.

Quello su cui voglio portare l’attenzione è che quando si parla di performance e di risultati in OGNI campo, dal numero di clienti che entrano ai tuoi corsi se sei un consulente a quante persone entrano nel tuo ristorante se sei uno chef – il processo assume sempre meno valore rispetto alla quantità ed alla velocità con cui i risultati vengono ottenuti.

Quello che è misurabile è più facile da confrontare. E’ così da quando iniziamo ad essere educati. E’ così, per esempio, che funziona anche l’educazione dei bambini a scuola.

E’ per questo esistono i voti, i test a risposte multiple a scuola: per misurare i risultati.

Infatti, l’intero sistema educativo è orientato intorno all’idea di ‘quantificare’ il sapere. Di misurarlo, e di misurare te in base a quanto sei bravo a dimostrare di avere appreso una certa quantità di libri, di informazioni.. e di saperci accedere con velocità. E la dimostrazione che hai imparato qualcosa consiste spesso nella abilità di esporre con prontezza il contenuto dei libri che hai studiato.

Siamo educati in questo modo, e veniamo premiati (con voti più alti e lavori più remunerativi) quando ci adeguiamo a questo sistema.

Ogni tanto mi capita di fare delle sessioni di coaching privato a persone che vogliono fare o già fanno il mio lavoro. In particolare spesso mi chiedono di insegnare a comunicare sul web con efficacia i servizi che offrono. A volte si tratta di coach, a volte di consulenti, o psicologi o sono dei mediatori familiari o dei naturopati.

Mi chiedono delle tattiche ‘funzionali’: come fai ad ottenere tanti contatti, cosa fai esattamente quando parli con un cliente, cosa scrivo sul sito etc…

Con l’idea che fare le stesse cose porti agli stessi risultati.

Ed ovviamente tutte queste sono cose importanti – il sapere cosa fare e come farlo. Ma la maggior parte degli insegnamenti che posso dargli, e che sono rilevanti per il loro successo, NON è nelle tattiche. Quelle vengono comunque dopo.

In PNL si parla di ‘modellamento’: in sostanza il modellamento consiste in questo, prendo una persona brava a fare qualcosa e se ho gli strumenti adatti a decodificare come fa a farlo, se riesco ad estrarre da lui le strategie che usa etc… riesco ad ottenere gli stessi risultati.

Ma quando inizio a lavorare con persone che ottengono risultati davvero eccezionali nella loro area di competenza, fare questo non è quasi mai possibile.

Ho lavorato con persone del genere, in diversi campi: con dei trader eccezionali, con dei musicisti eccezionali, con degli atleti eccezionali. E ho scoperto un paio di cose vere che accomunano tutte queste persone:

la prima è che hanno una passione quasi ‘insana’ per quello che fanno. Quando parlo di ‘insana’ intendo letteralmente questo. Quando fanno quello che amano dimenticano quasi di mangiare e di bere e lavorano con un livello di intensità che in altri campi non sarebbero in grado di esprimere. Per poter funzionare a questo livello, hanno fatto una scelta precisa, di dedicarsi solo a ciò che gli consente di dedicarsi naturalmente a quello che fanno così bene. Hanno mollato tutto il resto, in qualche modo, perchè quello che fanno meglio per loro è quasi una necessità…

l’altra cosa è che se provi a ‘modellare’ queste persone, ad estrarre e replicare le strategie che utilizzano per essere così eccezionali… non troveresti niente da modellare o da copiare. Questo tipo di performer non hanno nessuna consapevolezza di come fanno a fare quello che fanno. E quando ti dicono qualcosa, NON è mai quello che davvero fanno per ottenere quei risultati.

Quello che fanno, lo fanno partendo da una posizione in cui hanno presente solamente ‘chi sono’ quando sono al meglio. Non c’è nessuna strategia da svelare, nessun ‘segreto’ di rivelare. Sono semplicemente la versione migliore di loro stessi, ed il resto viene da sè.

Una volta ho lavorato con una ragazza che lavorava nel settore della pubblicità, e che era venuta da me per prendere una decisione riguardo all’opportunità di dedicare risorse abbastanza importanti a studiare all’estero copywriting e a perfezionarsi nel campo della scrittura creativa.

E’ una persona che aveva comunque già studiato l’argomento a lungo, che già lavorava da anni nel settore ma sentiva di essere arrivata ad un limite qualitativo che non riusciva a superare, qualunque cosa studiasse o facesse.

Abbiamo lavorato in un paio di sessioni di coaching dove le sembrava non fosse successo niente di particolare. Ma dopo il secondo incontro mi chiama e mi dice ‘non posso crederci, senti cosa ho scritto’

e mi legge il testo di una pagina che aveva scritto subito dopo la sessione di coaching. E aggiunge questa NON SONO IO, io PRIMA una cosa così bella non l’avrei mai scritta…

Aveva fatto il salto. E l’aveva fatto non studiando esplicitamente cose tecniche di quella disciplina… aveva letto migliaia di cose scritte da maestri del settore, e conosceva praticamente ogni libro importante scritto sull’argomento.

Ma accedendo ad una posizione somatica E mentale in cui tutto quello che sapeva di quell’argomento diventava vivo – e emanava da lei in maniera naturale.

E’ per questo che mi piace pensare che nel ReSonance lo scopo, piuttosto che modellare l’eccellenza è portare le persone in una posizione in cui generano naturalmente risultati di eccellenza.

Nei metodi tradizionali di miglioramento l’attenzione è sul migliorare i risultati ‘passo per passo’ un po’ alla volta. E’ il lavoro che coinvolge l’emisfero sinistro del cervello, quello analitico.

E’ come imparare una lingua studiando sul libro di grammatica. Per molti è la via più semplice per farlo.

Impari la struttura della frase… soggetto… verbo e predicato verbale. E pronunci la frase… poi impari un altro capitolo sugli avverbi ed inizi ad introdurre gli avverbi nelle frasi che crei… e così via via che studi nuove regole della lingua che impari… Studi prima la regola, e poi cerchi di applicarla… Quello che succede quando provi ad imparare una lingua così è che hai un senso di controllo sulla velocità dell’apprendimento: se impari un elemento della grammatica ogni settimana, hai un senso di linearità nella progressione con cui impari l’intera lingua. Ti immagini di poter programmare che entro un anno saprai l’inglese tot volte meglio di oggi.

Ma se osservi come un bambino impara a parlare… o se hai mai soggiornato all’estero per un periodo abbastanza lungo ti rendi conto che l’apprendimento di una lingua è la cosa meno lineare del mondo. Ascolti la tv con programmi in inglese, guardi film ascolti la radio e parli con le persone e capisci poco o niente di quello che dicono… Sembra che ogni sforzo finisca nel nulla. Poi un giorno ti svegli e parli molto molto meglio l’inglese, e non sai come è successo. Per i bambini succede la stessa cosa.

Nel ReSonance l’attenzione è sull’emisfero destro, quello in cui impari e produci risultati che dipendono direttamente da ‘chi sei’ invece che da quello che fai: invece di concentrarsi sull’efficacia data dal funzionare solo in base all’emisfero sinistro… quello che ti mette in grado di ripetere il libro che hai imparato … mi interessa che le persone siano in grado di ‘sentire sotto la pelle’ quello che hanno appreso e di rappresentarlo ‘essendo’ e non facendo.

Mi interessa lasciare le persone non solo con il senso di ‘conoscere’ qualcosa… ma dargli il pieno accesso di essere quella cosa li, e di esserlo come espressione naturale di chi sono.

Gran parte dell’educazione che hai ricevuto ti ha convinto a prendere tutte le sensazioni istintive dal tuo corpo e spostarle nella mente. Ma l’intelligenza dell’intuito, che risiede nel corpo, sa che solo quando intuito e mente funzionano insieme compare la vera performance.

E per far questo, e per farlo in maniera INTENZIONALE voglio dire, bisogna imparare di nuovo ad imparare.

Ne parliamo nel prossimo articolo.

Ma intanto ti invito a partecipare al prossimo corso ReSonance ‘Azione ed accelerazione che terrò a Roma il 12 e 13 ottobre. Parla proprio di questo: miglioramento dei risultati che ottieni in maniera apparentemente ‘magica’. Ma in realtà straordinariamente naturale.

Iscriviti al corso ReSonance a Roma il 12 e 13 ottobre

Tecniche di vendita e ReSonance

Ho deciso di scrivere questo articolo dopo che un po’ di persone mi hanno chiesto come si possono utilizzare le tecniche del ReSonance nella vendita.

Ognuno ha le proprie teorie, ognuno ha i propri sistemi, i propri trucchi e le proprie convinzioni su quello che funziona e no (soprattutto quando queste convinzioni sono supportate dai numeri che fanno) e spesso ha anche il proprio posizionamento – quando parla ed insegna in corsi di vendita.

Quelle che scriverò qui sotto sono un po’ di considerazioni sparse su quello che faccio e che insegno all’interno del modello ReSonance, e di come lo applicano i miei clienti venditori professionisti.

I miei clienti con cui parlo di queste cose possono essere dei senior account o area manager in società di servizi, lavorano o hanno lavorato per qualche anno in società di consulenza, ed il tipo di vendita che si trovano a fare riguarda offerte ‘complesse’ che coinvolgono più parti e più funzioni della stessa società, e a volte richiedono mesi per essere approvate.

E normalmente sono ‘venditori’ che hanno come minimo budget da 2 o 3 milioni l’anno. Insomma non fanno porta a porta e non vendono aspirapolveri o contratti di commodity porta a porta.

Infatti la prima cosa da chiarire è che…

1. Ci sono diversi tipi di vendita

Vendita è una parola che vuol dire molte cose. Odio un po’ le frasi del tipo: ‘tutto è vendita perchè in fondo anche quando cerchi di uscire a cena con qualcuna in fondo stai vendendo te stesso’. Credo sia una sciocchezza. Allo stesso tempo ci sono diversi tipi di vendita… Ed in particolare ci sono vendite semplici e vendite complesse

In una vendita complessa succedono di solito un po’ di cose interessanti…

– Per esempio nelle vendite complesse i venditori (ed il loro team) devono essere percepiti come pari o allo stesso livello di chi deciderà l’acquisto da parte del cliente , non come dei venditori che hanno messo ‘il piede nella porta’ e cercano di ‘piazzare’ qualcosa.

– Ci sono un sacco di rapporti continui, non distribuiti linearmente nel tempo. Tante telefonate e tanti incontri: le parti si impegnano a investire nel processo di vendita in sè, ed il ciclo di vendita può diventare piuttosto lungo.

– Spesso ci sono team di decision-maker lato cliente, come c’è un team di ‘venditori’ dall’altra parte.

– L’implementazione della soluzione venduta può impegnare entrambe le parti a lungo dopo l’accordo, rendendo necessari aggiustamenti o upsell all’offerta

– E’ spesso richiesta una lunga attività di ricerca sia sui competitor lato cliente, ma anche sui possibili clienti lato venditori.

– il prodotto è spesso ‘tagliato su misura’ per il cliente, perchè una soluzione generica spesso non risolve i problemi di nessuno

– In un processo di vendita complesso la relazione è spesso una componente fondamentale della vendita, il che significa che chi vende spesso assegnerà un account manager che gestisca le esigenze del cliente

– La negoziazione assume un ruolo più importante rispetto ad una vendita semplice, visto che tutti gli aspetti sono regolati da un contratto

– E’ necessaria una profonda conoscenza di quali sono i criteri in base ai quali decide il cliente, perchè questi possono influenzare profondamente la soluzione offerta e quella che il cliente accetterà.

Insomma, in una vendita complessa NON puoi usare un sistema che va bene per tutto.

Quello va bene per vendite semplici. Quello che puoi fare è costruire una abilità di osservare tutti i segnali nel contesto, e di avere una serie di strategie per direzionare l’attenzione e per orientarti e avere un senso del tempo e una prontezza per muoverti in relazione a dove sta andando il sistema. Non è una cosa che si impara come tecnica, è una abilità che costruisci.

2. Ci sono diversi tipi di venditori (o meglio: c’è un solo tipo di venditore, e diversi contesti)

Non per tutti lo stesso sistema di vendita va bene, perchè non a tutti lo stesso sistema di vendita ‘parla’.

Soprattutto a certi livelli ci sono persone che solo al fatto di pensare di essere un venditore questo vedono subito l’immagine del tipo un po’ aggressivo e un po’ tamarro con il completo di mediocre fattura che infila il piede nella porta di casa o fa il gentile con la segretaria quando viene in azienda con il suo campionario.

Sanno bene che comunque dovranno vendere, ma il tipo di contesto in cui avverrà la vendita se lo immaginano (ed in effetti è) comunque un po’ diverso. A volte essere aggressivi aiuta, a volte no – soprattutto in relazione a CHI sei tu quando vendi, ed ai tuoi clienti.

3. Riprendo il punto precedente: la vendita è SEMPRE anche un lavoro che ha a che fare con chi sei.

Un’insieme di tecniche di vendita appiccicate a memoria e che non tengano conto di chi sei, per quanto funzioni bene e anche immaginando che riesci ad applicarlo alla lettera e che non distragga mentre sei impegnato ad interagire con chi hai di fronte, sarà sempre nel migliore dei casi una limitazione alle tue potenzialità.

Ho un cliente nel coaching che odia vendere, nel senso classico della parola. Il modo in cui vende (e vende tanto, te lo assicuro) è partendo dall’immaginarsi come un consulente. Ovviamente è una persona estremamente intelligente e sa di dover chiudere (e infatti adesso sta integrando questo tipo di aspetti nel lavoro che facciamo insieme) …

…ma il fatto che nell’ultimo anno abbia aumentato la facilità con cui chiama le persone e le incontra ed i NUMERI che fa, e la POSIZIONE da cui dice quello che dice – il che gli fa dire cose sostanzialmente diverse da quelle che diceva prima quando vendeva – è il risultato di un lavoro sulla sua struttura – Su quanto CHI E’ e quello che fa sono allineati quando incontra i clienti.

Con lui un lavoro di pura ‘tattica’ e di tecniche di vendita non avrebbe mai funzionato, perchè l’avrebbe percepito come qualcosa che non gli appartiene.

4. (e forse il punto più importante) La tecnica è la tecnica, la persona è la persona.

Probabilmente è vero che molti di quelli che tengono corsi nell’ambito dello sviluppo personale non sanno vendere. Ma questo non ha niente a che vedere con la bontà della tecnica in sè. La tecnica, o il ssitema, è come un martello. Se sai usarlo ci infili i chiodi dritti nel muro. Se la usi male, fai solo casino.

Io provengo dal ‘mondo’ della PNL. Ho studiato quella roba li per 10 anni prima di scoprire un approccio diverso e di integrarlo con quello che già facevo. Non per questo trovo la PNL superata, e per un motivo: la PNL nasce per modellare quello che funziona.

Di per sè, ancora, è un contenitore abbastanza vuoto. Quello che ti da la PNL è una serie di strumenti per prendere uno che è bravo a fare qualcosa ed essere in grado di replicare con buona approssimazione quello che fa. La PNL di per sè non è la tecnica dell’interruzione di schema o lo swish. E’ vedere uno bravo a fare qualcosa (e questo qualcosa può essere anche vendere) e invece di dire ‘eh cavolo, lui sa farlo io no’ mettersi a capire come fa a farlo a livello di stati interni e di azioni esterne che compie.

Ovviamente devi essere in grado di farlo: aprendo i sensi, e costruendo un senso di quello che è vero per chi hai davanti in ogni momento della negoziazione e dell’interazione. Questa capacità di osservare ‘a che punto sei’ in ogni momento nell’interazione con l’altro NON te la da un sistema o una serie di trucchetti. Te la da la pratica di un approccio specifico, che è quello che insegno nei miei corsi.

La differenza è la stessa che c’è tra qualcuno che ‘fa come mi hanno insegnato, perchè ha sempre funzionato’ ed uno che si rende conto di quello che serve in QUEL particolare contesto e capisce quello che è necessario fare.

Capisco che un ‘modello sicuro’ dia sempre la sicurezza di avere l’arma di fine di mondo a propria disposizione, ed in MOLTI casi è così, e funziona. A volte semplicemente devi andare un po’ oltre e iniziare a sviluppare delle nuove abilità.

Dopodichè… se vuoi scoprire come allineare il tuo linguaggio con chi sei, e soprattutto scoprire come quando queste due cose vanno insieme iniziano ad accedere cose interessanti (in termini di risultati) ti invito a partecipare al corso Linguaggio e comportamento del 21-22 settembre.

Il corso è interamente basato sul modello ReSonance e vale come uno dei 4 moduli del PNL Practitioner (per cui alla fine dei 4 moduli a cui puoi iscriverti sepratamente riceverai la certificazione PNL)

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P.S. Ovviamente in questo post non si parla soltanto di vendita. Anzi… se leggi bene, la vendita riguarda solo marginalmente quello che ho scritto. L’articolo riguarda il riuscire a raggiungere una posizione di allineamento in cui inizi a diventare più efficace nella tua comunicazione e nei risultati che ottieni quando comunichi. Sia tu un venditore, un consulente, un imprenditore, un coach o un insegnante. COME utilizzerai questi strumenti dipende solo da te, e da quello che vuoi fare.

P.P.S Traggo spunto.. anzi uno ‘spuntino’ da un blog dove è stato riportato uno dei miei precedenti articoli per chiarire una cosa: quello che faccio non è lavoro motivazionale. Chi viene ai miei corsi sa benissimo che io sono TUTT’ALTRO che un motivatore. Non ho mai camminato sui carboni ardenti, mi stanno anche antipatici quelli che fanno saltare e ballare ai corsi giusto per smuovere un po’ di ormoni. Il lavoro che faccio ha a che fare con un senso di prontezza e con delle abilità specifiche ed efficaci nei campi della comunicazione e ANCHE della vendita. Tutto qui.