Non la smetterò mai di sorprendermi di quanto grande sia la differenza tra quello che fanno le persone nella realtà e di quello che PENSANO di fare e dell’impatto che immaginano di avere sull’esterno.
Mi spiego meglio.
Mi è capitato di lavorare ultimamente con il titolare di un albergo che ha investito nell’ultimo anno in campagne di marketing sia online che offline. Gli sforzi fatti hanno anche generato risultati dal punto di vista dei clienti…
Ma il fatto è che la PRIMA cosa che ho notato quando ho iniziato a lavorare sulla formazione del suo personale… è che praticamente ogni addetto alla ricezione del cliente si comportava in maniera piuttosto rude, incompetente e piuttosto poco amichevole.
Non ha nessun senso investire in campagne di marketing se non ti rendi conto che ogni persona nel tuo ufficio o azienda ha un ruolo nella relazione, dalla segretaria al commerciale. E quello che occorre fare più spesso, anche nella formazione, è quella di insegnare ad ascoltare… ascoltare… ascoltare.
Capire, tanto per dire, se quando stai vendendo qualcosa il prezzo è un problema per la persona che hai davanti. Mi è capitato ultimamente di comprare uno strumento musicale, e il prezzo non era una delle cose su cui dovevo essere convinto dal venditore a cui mi ero rivolto.
Eppure la maggior parte dei venditori quando devono giustificare il prezzo si concentrano sull’insistere a spiegarmi tutti i benefici di quello che sto per comprare… e magari tutti quei dettagli non mi interessano.
Sono già pronto per l’acquisto, e se solo il ‘venditore’ fosse in grado di capirlo, la vendita l’avrebbe già chiusa senza bisogno di tutte le tecniche di chiusura ed i trucchetti che ha imparato in qualche corso.
E’ per questo che insisto sempre sul fatto che prima di imparare tecniche di vendita, bisognerebbe imparare a saper creare delle relazioni, perchè questo è quello che funziona ANCHE nella vendita.
Ma soprattutto le persone dovrebbero imparare a percepire e ad allineare quello che è ‘solo nella loro testa’ – quello che pensano sia vero con quello che è vero nella percezione degli altri e delle persone che operano nel loro contesto.
Questa è la cosa più difficile da fare.
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A prestissimo!
Simone Pacchiele
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