Fire!
Un laboratorio di persuasione per visionari
Ci sono due modi di convincere le persone.
Il primo è usare i 'trucchi'
L'altro, il secondo è capire davvero cosa vogliono e quali sono i loro valori.
Sono due strade molto diverse. La prima, si basa su una serie di stratagemmi linguistici e ti porta a imparare una serie di tecniche e di trucchetti manipolativi che ingannano temporaneamente il sistema decisionale delle persone che ti ascoltano.
In quel momentaneo cortocircuito cognitivo che le tue parole hanno generato in lui, lo portano a fare quello che implicitamente gli hai suggerito tu.
Il secondo approccio si basa sulla comprensione del sistema di valori interno alla persona, o al gruppo di persone.
Capire chi hai davanti.
Ma non capirlo ascoltando due parole per usare una tecnica a caso presa dall'enciclopedia delle tecniche di persuasione.
Capirlo DAVVERO.
Capire qual è il mondo valoriale di riferimento, la mappa delle cose importanti per lui e come prende decisioni.
Il primo metodo, quello degli stratagemmi ha alcuni vantaggi e MOLTI svantaggi.
Il vantaggio è che se trovi la tecnica giusta per quella persona in quel momento funziona facilmente. È appunto un trucco.
Gli svantaggi sono che devi avere un repertorio amplissimo di tecniche di persuasione da imparare a memoria e capire qual è quello giusto in quel momento con quell'individuo. Ma soprattutto che con buona probabilità una volta che hai 'fregato' la persona una volta, la volta dopo il giochetto non funziona più.
È un po' l'approccio da piazzista di aspirapolveri. Piede nella porta, stratagemma comunicativo, prendi i soldi e scappa.
Se devi però costruire qualcosa di più complesso questo approccio non va più bene, e ti serve il secondo sistema, più evoluto.
Ma iniziamo con ordine.
La mappa delle mappe
Come comunicano tra loro un imprenditore e un attivista ambientale?
Un creativo e un militare?
Il commerciale di un azienda e il programmatore che sviluppa il software che venderà?
Un musicista professionista e il CEO di una multinazionale?
Un venditore di cucine di lusso e uno scrittore di romanzi?
Modelli del mondo diversi, filtri cognitivi diversi, valori diversi.
Mondi che tra di loro non hanno niente in comune, apparentemente. Ognuno la la SUA spiegazione del perché le cose vanno fatte esattamente in quel modo e del perché gli altri sbagliano.
Probabilmente queste persone non si incontreranno mai, se non occasionalmente, e non avranno mai a che fare l'uno con l'altro.
Ma a volte mondi così diversi si trovano a DOVER interagire.
Si ritrovano nello stesso contesto e si devono parlare e magari trovare un accordo su qualche questione importante.
Cosa succede quando devi comunicare e avere un impatto su qualcuno che ha una visione del mondo e della vita totalmente diversa dalla tua?
Come fai ad 'entrare dentro la sua testa' e a capire cosa sceglierebbe in un dato contesto, e quali sono gli elementi in base ai quali prendere una specifica decisione?
Che impatto avresti se fossi capace di prevedere cosa sceglierebbe e perché?
E se fossi capace di comunicare con lui mettendogli davanti esattamente gli elementi che prenderà in considerazione per scegliere?
Ti piacerebbe avere una mappa aggiornata di come ragionano NEL DETTAGLIO e in maniera SPECIFICA persone diverse da te? E cosa farebbero tra le mille scelte possibili in un determinato contesto?
Ecco, Fire! serve esattamente a questo.
Mappe e territori, 50 anni dopo
Sicuramente avrai sentito dire: La mappa non e' il territorio
Questo sta a significare che l'idea che noi abbiamo del mondo non è la realtà ma una semplice rappresentazione della realtà, che per forza di cose rispetto alla complessità del vero si perde una marea di pezzi.
Una mappa è appunto un modo per orientarti, non prevede la descrizione accurata di tutto quello che c'è ma un orientamento per andare da A a B. E visto che non è una descrizione accurata della realtà molto spesso quando le persone scambiano la mappa per il territorio fanno grossi errori di valutazione, decisionali e comunicativi.
Normalmente 'La mappa non è il territorio' è la prima frase che si impara in qualsiasi corso di comunicazione...
E nei corsi di comunicazione di solito forniscono un metodo 'standard' per provare a capire come è fatta la mappa del mondo delle persone che incontri. È una modalità piuttosto farraginosa che si basa su una serie di domande fatte a ripetizione, nata per essere utilizzata in terapia psicologica.
L'idea. devo dire, è anche buona. È quella di inserirsi nella mappa del mondo di qualcuno e muoversi nella sua mente - e fuori - con una conoscenza sufficientemente accurata per capire cosa è importante per lui e quali sono gli elementi che prende in considerazione per prendere una decisione.
Il problema è che, anche se riesci ad apprenderla ed usarla con sufficiente naturalezza, quando la utilizzi con le persone diventi immediatamente di una noia mortale.
Ma esistono tanti altri modi per acquisire informazioni relativamente a quella che e' la "mappa delle idee" che una persona mantiene intatta e che utilizza per prendere decisioni ed organizzare la propria vita.
Ed è per questo motivo che ho deciso di tenere un corso su questo argomento.
Fire!
In questo seminario ti introdurrò alle idee più avanzate attualmente disponibili su come le persone scelgono, agiscono e si muovono nel mondo sulla base della loro "mappa del mondo".
Ovviamente ti insegnerò come utilizzare queste idee per comunicare in modo persuasivo ed efficace interagendo con "mappe delle idee" diverse dalla tua.
E ti insegnerò a presentare ciò che hai da proporre a loro per farlo apparire nell'esatto punto in cui deve essere nella loro mappa del mondo perché lo scelgano.
Ho lavorato a lungo per preparare questo corso... Infatti utilizzo queste idee dal 2010 tenendo corsi, scrivendo articoli organizzando esercizi per far assimilare ai miei studenti questo approccio comunicativo perfetto per influenzare persone, team e organizzazioni.
E ne è venuto fuori un corso in cui c'è una parte teorica approfondita con tantissimi riferimenti bibliografici, ma soprattutto con moltissime attività pratiche ed esercitazioni. Questo ti consentirà velocemente di compiere un notevole passo in avanti come agente di cambiamento e di persuasione.
Questo corso non è per chi vuole convincere gli altri imponendo le proprie idee o manipolandoli, ma per chi vuole CONNETTERSI alle persone e arrivare a comprendere davvero con una precisione quasi assoluta come pensano e come prendono le decisioni e proporre le soluzioni più adeguate per loro.
Ti permetterà non solo di conoscere la mappa del mondo di una persona, ma di farlo partendo da alcuni elementi verificabili anche senza che l'altra persona debba comunicarteli volontariamente o senza che tu debba fare domande invasive.
Basta saper guardare e ascoltare, e avere gli strumenti giusti.
La cosa bella è che quando avrai imparato davvero a recuperare la mappa delle persone e sarà completato l'intero paradigma allora andrà a posto anche tutto il resto delle abilità comunicative che hai appreso finora... e anzi avranno una evoluzione esponenziale!
La seconda cosa che ti darà il corso è costruire un processo comunicativo che ispira e motiva le persone ad andare verso un obiettivo.
Insomma questo corso ti darà accesso al pezzo mancante nel paradigma de "la mappa non è il territorio" e ti permetterà di usarlo per influenzare in maniera 'pulita' e autentica persone, team, organizzazioni.
Cosa significa? Quale è il pezzo mancante?
Il pezzo mancante dipende dal fatto che se è vero che ogni persona ha una mappa del mondo diversa tu puoi imparare a conoscere o almeno avvicinarti alla mappa della persona che hai di fronte nel modo più veloce possibile e con il numero minore di informazioni.
Quindi il passaggio che voglio insegnarti a fare è questo: ad osservare alcuni elementi delle persone intorno a te e ricostruire la storia in cui sono immersi e capire le leve motivazionali in base a cui agiscono.
Come fai a capire quali sono i "confini" di questa mappa?
Come puoi prevedere l'interazione tra più mappe del mondo? (per esempio la tua mappa e quella di un'altra persona).
Come fai a costruire i tuoi contenuti comunicativi in modo che siano perfetti per essere scelti nella mappa del mondo delle persone con cui interagisci?
Come utilizzerai le abilità che otterrai?
Le applicazioni di Fire! in ambito comunicativo sono praticamente infinite.
Eccone alcune:
- Comunicazione uno ad uno (se sei un professionista che lavora con le persone è PERFETTO)
- Comunicazione con un gruppo (nella formazione e tutte le volte che devi presentare idee davanti ad un gruppo)
- Marketing
- Selezione del personale e risorse umane
- Vendita
- Leadership
- Docenza
Essere in grado di stabilire rapidamente un rapporto profondo con le persone con cui interagisci è una delle abilità di base che devi avere per essere un professionista efficace.
E puoi imparare a capire come si organizza internamente la persone che hai davanti per prendere decisioni, e qual è la mossa che farà tra poco.
In particolare imparerai:
- A costruire relazioni efficaci con persone che hanno un sistema di valori diverso dal tuo, senza fingere di essere chi non sei ed essere poco autentico, e soprattutto senza rinunciare alla tua integrità.
- A motivare le persone nella direzione in cui vuoi che agiscano SENZA usare leve manipolatorie che le lascino insoddisfatte e pentite della decisione che hanno preso. Questa è la base per costruire relazioni professionali AUTENTICHE e vantaggiose anche nel medio e lungo periodo, e che non si concludano nel tempo che serve per "vendere un aspirapolvere".
- Ad influenzare persone, team, organizzazioni utilizzando storie, metafore e leve motivazionali che "parlano" alla loro mappa del mondo con precisione quasi chirurgica
- A coordinare e far funzionare bene insieme gruppi e sistemi di persone con mappe del mondo diverse o anche conflittuali.
- A sapere quali solo i percorsi preferenziali attraverso i quali le idee nella mente delle persone possono essere cambiate.
- A prevedere qual è il modo più probabile in cui la mappa del mondo delle persone evolverà nel futuro, e come ANTICIPARE le decisioni che prenderanno
Da dove nasce questo modello per influenzare persone e gruppi?
Fire! utilizza come modello principale di riferimento quello dello psicologo Clare GRAVES che lo ha sviluppato nel corso di un percorso di ricerca durato per la sua intera vita professionale.
Graves è stato un allievo di Abraham Maslow, che ha introdotto un'idea rivoluzionaria per la psicologia di allora: invece di cercare che cosa "non funzionava" nelle persone che si presentavano con i loro "problemi", iniziò ad analizzare cosa volevano e quali valori cercavano di realizzare nel raggiungimento dei loro obiettivi.
Il risultato più conosciuto di questa ricerca è la cosiddetta "gerarchia dei valori": l'idea che le persone soddisfano prima i loro bisogni di base (sussistenza, sicurezza) e solo dopo accedono allo dimensioni superiori dell'esistenza (amore, autorealizzazione, trascendenza).
Graves ha lavorato nel mondo reale per moltissimo tempo, sperimentando le idee di Maslow con protocolli scientifici e comprendendo che questa idee potevano essere ampliate per descrivere perfettamente come le persone cambiano e scelgono.
Clare Graves ha scoperto che:
- quando le persone scelgono lo fanno non sono solo assecondando i loro "i bisogni", ma facendo in modo che quello che scelgono si inserisca nella loro mappa del mondo
- le persone possono 'cambiare mappa' diverse volte durante la loro vita - ma lo fanno attraverso dei 'salti di paradigma' che seguono percorsi alternativi in parte prefissati. E possiamo facilitare questi salti sia in noi stessi che negli altri.
- molte persone 'diventano adulte' anagraficamente a 18 anni e rimangono uguali per tutto il resto della loro vita. Altre scoprono e sperimentano ulteriori stadi della propria crescita psicologica. Diversi "modi di essere" in cui le persone si trovano, e in cui si muovono avanti e indietro in modo prevedibile.
- questi modi di essere interagiscono in modo complesso nei rapporti umani, nelle comunità e nelle organizzazioni, dando luogo a scenari sempre nuovi, ma nello stesso tempo gestibili e "modellabili" a partire dalle loro componenti di base.
- paradigmi anche molto distanti hanno importanti punti in comune, pur rimanendo in sostanza distinti; le persone "ritornano" sugli stessi punti di vista, ma reinterpretandoli in modo profondamente diverso; Cogliere queste sfumature è fondamentale per avere un impatto maggiore su di loro.
Insomma Graves è andato oltre l'idea che "ognuno vede le cose a modo suo" e "la mappa non è il territorio": quella che ha costruito è, in un certo senso, è un modello che descrive come le mappe delle persone cambiano e si evolvono.
Il modello è risultato sorprendentemente efficace e potente: "funziona" in tutto il mondo, al punto da descrivere accuratamente come funzionano i nostri schemi cognitivi quando scegliamo. Addirittura questo modello è stato usato con successo per analizzare scenari geopolitici e prendere decisioni sociali di larga scala.
Per concludere
Esploreremo tutto questo con una particolare attenzione a due aspetti:
- la precisione scientifica delle idee che ti presenterò. Gli scritti di Graves non sono particolarmente 'leggeri' e spesso quando vengono insegnati vengono iper-semplificati perdendo la loro capacità descrivere la complessità della realtà e di avere un impatto su di essa.
In Fire! troverai tutto quello che serve per utilizzare praticamente in tutta la loro potenza queste idee mantenendone intatta la capacità di convincere e le sfumature più interessanti delle idee di Graves applicate in un contesto comunicativo.
- l'immediata applicazione pratica alla comunicazione ed al cambiamento, con decine di esempi, spunti di applicazione, storie.
Il corso sarà è pratico ed interattivo.
Cosa contiene il corso
5 lezioni video di un'ora e venti ciascuna e un'ora per un totale di quasi 8 ore di corso.
Il costo è di 297 euro e può essere pagato in una unica soluzione o in tre volte.
