Quando ho iniziato a studiare la PNL avevo più o meno 19 anni. Mi era capitato per le mani uno di quei libri giallini dell’astrolabio (mi pare che il primo libro di PNL che ho letto fosse La struttura della magia) e la cosa sembrava interessante.

Per fortuna non avevo accesso a molto materiale (erano i primi anni ’90) e l’unica cosa che potevo fare era praticare per conto mio, ovviamente facendo un sacco di errori.

[Tra l’altro, in quel periodo mi ricordo che esisteva anche una rivista che si chiamava Millionaire dove scrivevano anche i primi esperti italiani di sviluppo personale e di tecniche di vendita. Per dire che è passato un bel po’ di tempo, mi ricordo che in edicola in quel periodo usciva un corso di ‘sviluppo personale’ in cui l’80% del materiale (registrato rigorosamente su cassetta) riguardava le tecniche di memoria…]

Ok, era tanto tempo fa 😉

Pare che all’epoca una delle cose che colpisse di più le persone che si avvicinavano alla PNL fosse l’idea di ‘rapport’. In PNL si definisce rapporto l’occorrenza di una condizione di fiducia e di armonia tra più persone.

E per la PNL ci sono delle tecniche specifiche per creare rapporto, tra cui quella del ricalco.

In sostanza, il Ricalco è la tecnicha più famosa per ottenere rapporto, e consiste nel rispecchiare il mondo dell’altra persona in modo tale da darle la sensazione che ci si capisce.

Ci sono vari tipi di ricalco, tra cui quello non verbale (in cui si copiano ripetendoli i gesti del corpo della persona), quello linguistico (si ripetono le stesse parole che utilizza, identificando quelle ‘chiave’), e così via.

La cosa interessante è che ad un certo punto in quegli anni andando in giro notavo un progressivo cambiamento del comportamento del venditore di turno quando andavo a comprare qualcosa.

Andavo a fare un’assicurazione e mi accorgevo che l’assicuratore iniziava a copiare come mi muovevo e mi imitava. Magari ad un certo punto della trattativa mi veniva da incrociare le braccia senza dire niente e vedevo che la persona che avevo davanti copiava i miei gesti. Mi spostavo in avanti sulla sedia e… lui faceva la stessa cosa.

Perchè aveva letto da qualche parte che facendo così avrebbe creato più sintonia con me, e avrei comprato più facilmente.

Ecco, secondo me è già in questo momento che la PNL ha iniziato a perdere credibilità in Italia agli occhi di vuole ottenere davvero risultati e non immaginarli o farsi troppe pippe mentali sulle tecniche che risolvono qualsiasi problema di comunicazione. E questo già 20 anni fa.

Per come veniva proposta, ed uno dei modi in cui veniva presentata era che imitando qualcuno, i suoi movimenti o copiandone la postura si possa creare maggior sintonia con lui. Lui incrocia le braccia e tu incroci le braccia, accavalla le gambe e tu fai lo stesso.

Voglio dirtelo chiaro: NON funziona. Non a livello così superficiale almeno. NON crei sintonia copiando i movimenti di qualcuno.

La verità è questa: quando due persone entrano in sintonia (o rapport, come si dice in PNL) NATURALMENTE iniziano a risuonare e a trasmettere l’una all’altra delle informazioni a livello somatico. In pratica, naturalmente, può accade che una o più componenti corporee inizino a funzionare più o meno nello stesso modo.

Iniziano a respirare allo stesso ritmo.
Si spostano leggermente in avanti sulla sedia
Orientano i polsi nella stessa direzione

Ma questa è una CONSEGUENZA del fatto che sono già in rapport. E’ il marker esterno, l’indizio che si stanno già capendo e che stanno sulla stessa lunghezza d’onda.

NON crei sintonia semplicemente copiando i movimenti di qualcuno.

Anzi a volte rischi di fare peggio. Nel senso che se applichi la ‘regola sbagliata’ della PNL e ti metti a ricalcare qualcuno che è in uno stato negativo, rischi di trovartici anche tu. E da quella posizione è molto difficile generare cambiamento, per te e per gli altri.

Esistono modi di cambiare il contesto (leggi: di influenzare l’apertura di una persona con cui stai interagendo) solo con il corpo senza usare le parole, ma NON è il ricalco, e tra l’altro è quello che insegniamo nel ReSonance.

Ma per ora voglio lasciarti con una idea:

se vuoi entrare in rapporto con qualcuno (soprattutto in un processo di consulenza o di vendita, di qualsiasi tipo) la cosa migliore che puoi fare non è mimarlo.

Ma è metterlo in condizione di riconoscere che ti prendi cura di lui e sei un esperto che può aiutarlo ad ottenere quello che gli serve.

Te lo ripeto perchè potrebbe sfuggirti qualche informazione…

Fargli rendere conto che sei lì per lui, che hai capito quello di cui ha bisogno e che sei la persona giusta ed esperta per permettergli di ottenere quello che vuole.

Quando trovo un professionista, un venditore, un consulente così – che in trenta secondi mi fa capire che ha capito esattamente cosa cerco e mi fa capire che è la persona più esperta che potessi trovare sull’argomento non c’è bisogno di imitare i gesti o respirare allo stesso ritmo. C’è già tutto il rapport  che serve.

Sono io la prima persona che se se mi sento capito in quel modo inizio a respirare al suo ritmo.

Ma a quel punto che importanza ha?

Ma per farlo non devi metterti a fare i giochetti della PNL (che ti ripeto, è tutt’altra cosa da questo) ma fare tante domande ed ascoltare chi hai davanti.

Ne parliamo nel ReSonance del 17 novembre a Milano

Simone Pacchiele