Ogni tanto vengo contattato da qualche società che mi chiede un corso di PNL per formare i propri venditori.
E molto spesso mi viene chiesto se la PNL ‘funziona per vendere’.
Che rapporto c’è tra PNL e abilità di vendita?
Allora, cercherò di essere più dettagliato possibile nella risposta e di dire che rapporto c’è tra le due cose dal mio punto di vista di trainer di PNL che conosce bene anche la vendita (e i venditori) e che più sulle abilità classiche della PNL lavora da anni sull’idea di performance… nella vendita come in altri settori.
Vendita e PNL sono due parole. Un giurista direbbe due leerformeln. Due contenitori: dentro puoi metterci di tutto. Il che vuol dire che significano tutto e niente, se non chiariamo prima di cosa stiamo parlando.
Cosa intendi per vendita?
La vendita che fa il venditore porta a porta di Folletto o il senior account che vende servizi di business intelligence in cui deve mettere insieme 3 o 4 funzioni diverse di una azienda, e che ha un budget di 2 milioni l’anno?
Perchè (e lo so, perchè entrambi sono miei clienti) fanno due tipi di vendita MOLTO diverse tra loro. Che presuppongono una preparazione degli incontri molto diversi, una interazione con chi deciderà l’acquisto (il cosiddetto Very Important Top Officer, o VITO) molto diversa, e così via.
E’ per questo che quando mi chiedono un ‘corso di vendita’ passo uno o due giorni con la società che mi ha contattato per capire, per prima cosa io, di cosa si sta parlando. Di qual è il processo di vendita che già adesso hanno in piedi, e di quali sono i punti critici di questo processo.
E quando parlo di PNL?
La situazione forse è ancora più complessa.
Di che PNL si parla? Perchè la PNL nasce per insegnare a modellare l’eccellenza delle abilità. Prendo un venditore eccezionale, lo modello, ne estraggo il suo ‘software di vendita’, lo faccio mio e dopo so vendere come lui. E’ possibile questo? SI, è possibile, se ti hanno insegnato come si fa si, ma rimane comunque un piccolo pezzetto della formazione di un venditore.
Sicuramente non basta per saper vendere imparare una serie di script pseudo ipnotici di Milton Erickson e pensare di riproporli tali e quali ai propri clienti… se non vogliamo che ci prendano per delle persone quantomeno bizzarre.
Detto questo la PNL può essere molto molto utile per formare un venditore sotto due aspetti:
– un aspetto interno, il cosiddetto ‘inner game’: mettere la persona in uno stato in cui è completamente presente, in cui non ha voci in testa che gli dicono ‘oddio, adesso busserò a questa porta e prenderò un altro rifiuto in faccia’.
In cui gli viene spontaneo e naturale fare l’incontro in più, la telefonata in più, il chilometro in più, tanto per dirla con un linguaggio da libro motivazionale anni ’90 (che pare essere tornato in voga, vista l’abbondanza di formatori motivazionali che vedo in giro).
Purtroppo, o per fortuna, la motivazione non basta. Non è questione di motivazione, ma di saper usare una ‘tecnologia’ che metta in grado le persone di accedere a questa posizione quando sono usciti dal corso e quando si troveranno davanti l’ennesima porta a cui bussare e vendere il loro prodotto e servizio. La motivazione, di solito dura 2 o 3 giorni, poi serve altro.
– un aspetto esterno: la capacità di osservare cosa fa, come lo fa e tutti i dettagli relativi al tuo potenziale cliente. L’acutezza sensoriale e la flessibilità comportamentale. Aprire i sensi, notare tutto, notarlo quasi prima che accada… e adeguare il proprio comportamento ed il proprio linguaggio in relazione a quello che hai davanti – questo la PNL può insegnarlo (ed è quello che insegno). E’ un processo un po’ lungo, prende un po’ di tempo… ma è molto efficace.
Questo basta ad essere un buon venditore?
Manca ancora un pezzo… che è un ‘sistema’ di comunicazione e di vendita… un framework all’interno del quale posizionare queste nuove abilità che avrai acquisito… Una cornice, un campo di gioco in cui utilizzarle. Ed è quello che facciamo nel ReSonance per la vendita.
Ne parleremo più avanti, intanto spero di averti chiarito un po’ le idee sul rapporto che c’è tra PNL e vendita e se la PNL funziona per la vendita.
A presto,
Simone Pacchiele
