Il contatto più sfuggente (vendita, comunicazione e tanto altro)

Se segui questo sito sai che scrivo abbastanza. Quando non sono in giro a tenere corsi o a lavorare con i miei clienti o a fare coaching, me ne sto a casa o in un chiosco sul mare, nella bella stagione, a scrivere o lavorare sul sito o a mandare una mail per generare nuovi contatti.

Una delle cose che molti non sanno è che con gli strumenti che si utilizzano nella comunicazione su web c’è la possibilità di misurare l’effetto di ogni azione che compi.

Di vedere quante persone hanno aperto le tue mail, e quante poi hanno cliccato su una pagina del tuo sito, per esempio. O se l’hanno letto fino alla fine (cosa che si spera) guardando quanto tempo sono stati su quella pagina.

E’ ovvio che è un’informazione che molto utile per valutare quali argomenti interessano di più, e se il modo in cui l’hai trattato è piaciuto.

L’altro giorno faccio una piccola ricerca sul mio database di contatti e vedo una persona che riceve da 4 anni le mie mail e che le ha aperte TUTTE, ma che non ha MAI cliccato su un link – un corso, un audio in omaggio, un’offerta speciale per un prodotto. MAI. In 4 anni. Neanche per caso.

Che cosa fai con un lead che riceve le tue mail, le legge da quattro anni e non clicca neanche una volta per sbaglio su uno dei contenuti?

Lo cancelli.

Oppure gli mandi una mail come quella che gli ho mandato io.
Che dice:

“Congratulazioni. Sono Simone Pacchiele, so che ricevi e leggi le mie mail da quattro anni, senza esserti mai cancellato dalla mia mailing list.
So anche che non hai mai cliccato su nessuno degli articoli o audio che ti mando. Volevo solo farti sapere che nessuna persona presente nel mio database di svariate decine di migliaia di contatti, ha mai raggiunto un risultato del genere e mi ha ignorato con tanta consistenza come te.
Grazie per non aver aperto mai i miei contenuti 😉 E ancora congratulazione per il tuo premio.

Simone Pacchiele”
e sotto ho messo il mio numero di telefono.

Dopo 10 minuti ricevo una chiamata da un numero sconosciuto ed è il tipo.

Che mi dice:

“Ma come ti permetti? Mi mandi mail da 4 anni e non ho ma comprato niente, non sono obbligato, e non provare mai più a scrivermi”.

E attacca prima che riesca a scusarmi di averlo disturbato con la mia ultima email.

Ok, almeno adesso ho chiaro che è un contatto a cui non scrivere più.

Dopo 5 minuti lo stesso tipo mi richiama, dicendo:

“Ok, mi dispiace per prima. Guarda mi hai preso in un e momento complicato…”

e scopro che in passato ha seguito dei corsi nella stessa materia di quelli che tengo io (PNL, Coaching e vendita) e ci mettiamo un po’ a parlare.

Parliamo qualche minuto, mi racconta la sua esperienza e lo invito alla prima mezza giornata di un corso che terrò tra poco a Milano.

Magari gli piacerà e si iscriverà alla restante parte o ai prossimi. Magari no, ma è comunque un ottimo risultato per una persona ‘morta’ nel mio database di contatti.

Ti racconto questa storia perchè in PNL questo è un esempio perfetto di interruzione dello schema. Funziona terribilmente bene, ed è una tecnica che puoi utilizzare in una miriade di situazioni – a patto di:

1. essere capace di notare gli schemi delle persone (linguistici e comportamentali)
2. essere capace di costruire degli schemi alternativi che sostituiscano i vecchi e portino la persona fuori dal contesto in cui si trovano ora

E’ una tecnica utilizzata tantissimo da Milton Erickson, uno dei più grandi psicologi dell’ultimo secolo, che ha perfezionato e messo a punto questo tipo di lavoro per aiutare i suoi pazienti ad uscire da problemi in cui erano bloccati da anni. Stessi schemi di comportamento presenti da tantissimo tempo che vanno via in minuti.

Ma è una tecnica utilizzata anche nella vendita, per esempio, per aiutare contatti e clienti a cambiare la loro percezione di quello che fai sui tuoi servizi ed i tuoi prodotti. Quali sono gli schemi di acquisto delle persone, come comprano e come si bloccano e non comprano. Se sai come padroneggiare l’interruzione di schema e sai riconoscere quali sono questo schemi hai uno strumento davvero potente tra le mani.

E’ ovvio che puoi usarla se sei un venditore, un coach ma anche se sei semplicemente un capo area che deve far generare migliori performance alla sua squadra o al suo gruppo, o un datore di lavoro che deve ‘motivare’ (parola che odio!) i suoi dipendenti.

Questa è una delle cose che faremo al corso Persuasione del 9-10 novembre a Roma.

Inviami una mail a simone@simonepacchiele.com per avere più informazioni ed iscriverti.