Ho scritto questa breve nota dopo aver lavorato qualche ora insieme ad un consulente che mi ha chiesto un aiuto per posizionare i suoi servizi. Sono solo le idee che mi sono venute immediatamente dopo, e non hanno pretesa di completezza o esaustività. Ma allo stesso tempo credo siano molto utili se rientri in una delle categorie citate nel titolo di questo articolo.
Sono un po’ contrario all’approccio ‘ti svelo le 4 paroline magiche (domande, frasi o quello che vuoi) che ti faranno vendere qualunque cosa a chiunque’. Anche perchè le 4 paroline magiche, credimi, non esistono, e non esistono soprattutto se non stai vendendo aspirapolveri o assicurazioni o servizi di telefonia ma cosa un po’ più complesse, in cui chi vende è allo stesso tempo un consulente che sviluppa la sua attività in un processo.
Questo vale se sei un consulente IT che vende servizi B2 di alto livello ma anche se lavori come freelance e sei un formatore o un coach.
In questo breve articolo non voglio parlarti di ‘trucchi’ ma di errori che vedo fare spesso nel processo di comunicazione dei propri servizi e di come provare ad eliminarli.
Te li elenco qui:
Focalizzarsi su quanto sei ‘figo’: quante certificazioni hai, quanto sei bravo e NON sui benefici dei tuoi clienti
Troppe parole per descrivere i tuoi servizi
Copy noioso
Essere rroppo selettivo. Posizionarsi non vuol dire sempre scegliere una nicchia e cacciare tutti gli altri
Testo formattato male e difficile da leggere
Dopotutto… mettiti nei panni del tuo potenziale cliente. Nessuno naviga sul web in cerca di pagine di vendita o corsi da frequentare. Quello che vogliono le persone sono soluzioni ai propri problemi, e qualcosa di valore per sè e l’organizzazione in cui lavorano o che gestiscono.
Qui sotto ti dico 4 cose che puoi iniziare a fare da domani e che ti permetteranno di migliorare i risultati che ottieni quando comunichi quello che fai.
1. “What’s in there for me?” Tradotto: a me che me ne viene? Comunica i risultati che avranno i tuoi clienti, non le caratteristiche del prodotto. Non parlare di quanto è fatto bene il tuo corso, parla di quanto guadagneranno di più i partecipanti dopo averlo frequentato.
2. Usa testimonial. Se a dire che sei bravo sono gli altri, funziona meglio 😉
3. Descrivi i benefici che avranno i tuoi clienti. Quelli che in gergo vengono chiamati ‘bullet point’ più che un testo lungo e tutto appiccicato
4. NON essere troppo specifico. So che qualcuno ti ha insegnato a ‘posizionarti’ in maniera tale da allontanare chi non è adatto al tuo livello di servizi o prodotti. Più specifico sei, più selezione stai facendo, più persone stai allontanando. C’è un punto preciso nel processo di vendita in cui ha senso far questo, ma NON è nel momento in cui leggono il tuo sito o la tua brochure. Il prodotto o servizio non lo vendi sulla brochure, ma nei passi successivi. E’ per questo che se devi selezionare, meglio farlo dopo rimanendo un po’ generali all’inizio. Non credere troppo alle ‘nicchie’, perchè il mondo del web (e non solo quello) è lastricato di consulenti che si erano scelti una nicchia troppo ristretta.
Alla prossima!
Simone
