Quando frequenti un corso di vendita o di tecniche persuasive orientato in base ad un approccio PNL di solito succede una cosa del genere: ti insegnano a portare l’attenzione sulle diverse fasi del processo persuasivo e delle vendita.
E quindi… la prima fase è quella in cui devi ‘costruire il rapporto con l’altra persona’: rispecchiamento non verbale, utilizzo del sistema rappresentazionale più adeguato e così via.
Seconda fase: presentazione dell’offerta
Terza fase: negoziazione
Quarta fase: chiusura
E poi all’interno magari, se è un corso di vendita più ‘classico’ ti insegnano anche una serie di ‘trucchi per la vendita’. Da quello per forzare l’appuntamento (‘preferisce martedi alle 10 o giovedi alle 16?’) a quello per la firma del contratto e la chiusura (‘Se la persona è riluttante a firmare il contratto dopo aver detto di si, prendilo e con un gesto solenne e vai via’).
Tra parentesi, queste sono cose che funzionano anche, e che possono migliorare la percentuale di chiusura delle vendite.
Ma quello che mi interessa qui, ed è il lavoro che sto facendo per chi è in Soluzioni Non Convenzionali, è fornire un ‘contesto’ per la persuasione e la vendita all’interno del quale tutte le tecniche di vendita che già conosci, tutta la PNL che sai fare continua a funzionare, ma che risulti comunque molto più efficace perchè operi da una angolazione diversa.
Il primo passo perchè questo avvenga è iniziare a considerare il processo di vendita e di persuasione come qualcosa che per forza di cose NON può essere ‘lineare’.
Non esistono una serie di passaggi, di step e di sotto-step da mettere in atto a seconda della situazione in cui ti trovi.
Facci caso: quando hai provato a mettere in atto al momento in cui ne avevi bisogno una tecnica di vendita che avevi letto su un libro o imparato ad un corso cos’è successo?
La cosa tipica è che o stai NELLA vendita e nella interazione con il cliente – o stai ‘nella tua testa’ a cercare di ricordare la tecnica di vendita.
Una quindicina di anni fa usci un libro che si chiama Sleight of Mouth di Robert Dilts, uno dei ‘padri fondatori’ della PNL. Tra parentesi… per carità, un grandissimo teorico ma una volta ho assistito ad un suo corso ed è stata una esperienza piuttosto noiosa…
Comunque in questo libro Dilts insegnava ad usare strategie linguistiche (da qui ‘giochi di bocca’, letteralmente) da adoperare per fare cambiare idee alle persone in maniera conversazionale.
Le idee erano bellissime ma personalmente sarò riuscito ad usarne realmente una due o tre volte – e quando me l’ero preparata prima per bene. Non perchè siano difficili ma perchè l’interazione con le persone avviene in tempo reale – non puoi ‘ricordare una tecnica’ ed essere presente nella vendita nello stesso tempo.
Per questo è molto più semplice secondo me insegnarti a stabilire una ‘direzione’ nella vendita – ed un sistema automatico che ti permetta di riconoscere in ogni momento a che punto del processo di persuasione sei.
E stabilire una direzione è ‘quando incontro un nuovo potenziale cliente voglio essere in grado di ottenere un contratto’ oppure ‘quando sono nel mio gruppo di amici voglio essere in grado di influenzare il posto dove andremo in vacaza’.
Sono due situazioni molto diverse, ma accomunate dall’idea di portare le persone (una o più persone) in una direzione – ed è ovvio che nel primo caso, quello della consulenza, potresti anche usare delle tecniche di vendita e dei trucchetti, ma nel secondo caso sarebbero percepiti come manipolatori.
Quindi l’idea che ho – e che sto sviluppando in Soluzioni Non Convenzionali, è proprio questa di estrarre cosa c’è di comune che funziona in tutte le situazione in cui devi influenzare/persuadere/vendere – ed un metodo che so essere efficace è quello di proporti un serie di situazioni, di storie e di esempi che ti daranno delle ‘suggestioni’ e delle idee su come essere più efficace nelle TUE vendite.
In Soluzioni Non Convenzionali sviluppo queste idee…
La prima idea è proprio questa, di iniziare a notare quali sono i ‘segnali’ non solo nell’altra persona ma anche nel contesto in cui avviene l’interazione e che possono essere utilizzati a tuo vantaggio.
La seconda è quella di imparare a creare il massimo allineamento tra ‘chi sei’ e quello che comunichi all’esterno in ogni momento, in modo da funzionare come ‘filtro’ tra tutti i potenziali clienti ed invece i clienti che sono più in linea con te e con i prodotti o servizi che vendi.
La terza idea è quella di portare le persone in una posizione in cui la loro attenzione invece di essere su quello che perderebbero non acquistando – o non andando nella direzione che vuoi – è da subito su quello che già funziona per loro e su come può diventare ancora meglio servendosi di quello che fai.
Ne parleremo meglio in Soluzioni Non Convenzionali di Ottobre (e nelle prossime settimane)
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