Di solito nei corsi di vendita o di comunicazione persuasiva si segue un metodo predefinito, un modello particolare che prevede una sequenza di cose da dire o da fare.

Qualcosa come: "Tu parli con il cliente, fai la prima domanda e lui ti risponde. A seconda di quello che dice lui tu rispondi con A, B o C. Allora lui ti dice... e tu gli dici..."

La sequenza può raggiungere livelli di complicazione che ti lascio solo immaginare.

Adesso... il primo problema è che ricordarti tutte le possibili contromosse a quello che ti dice il cliente è davvero molto difficile, soprattutto se c'è la tensione di una vendita importante, o banalmente perché la realtà è sempre un po' più complicata di quello che si legge su un libro.

Ma il punto importante di tutta la faccenda è in realtà un altro.

Un processo di vendita non può essere reso lineare prima che tu lo faccia avvenire, ma può essere reso lineare solo dopo che è avvenuto.

Puoi spiegare passo per passo come è avvenuta una vendita solo DOPO che l'hai fatta.

Ma se cerchi di estrarre delle tecniche di vendita da una spiegazione a posteriori, e poi provi a insegnarle a qualcun altro perché faccia lo stesso e replichi i tuoi risultati nelle SUE vendite... troverai che la cosa non funziona.

Certo, puoi frequentare un corso di vendita dove ti viene detto:

“Fase prima: costruire il rapporto con l’altra persona; fase seconda: capire a quale tipologia di comportamento appartiene la persona; fase terza: usare la leva dolore etc... etc...".

Il tutto secondo una sequenza precisa e inderogabile, che di solito viene spiegata con metafore diverse:

I 7 passi della vendita

I vagoni di un treno

I compartimenti stagni di un sommergibile

Ognuno ha la sua metafora per raccontare la linearità.

Ma la sostanza non cambia - secondo questi metodi devi seguire una struttura rigida.

Poi esistono i corsi di vendita tradizionale dove magari insegnano i trucchetti:

Le Tecniche per prendere l'appuntamento: Fai una telefonata e chiedigli se vogliono incontrarti il martedì mattina o il giovedì pomeriggio

Le Tecniche per chiudere la vendita: conferma l'accordo sulla scelta. Esempio: Visto che concordiamo sul fatto che questa è la soluzione giusta, direi che possiamo procedere alla firma...

Certo, nella vendita sono sicuramente una serie di espedienti, che se usati nel momento e nel modo giusto possono anche funzionare. Ma capisci da solo che non puoi costruire dei risultati costanti con un elenco di trucchetti per manipolare le persone.

Il problema vero nella vendita è che la realtà non è organizzata in maniera rigida.

E se cerchi di seguire una sequenza preordinata di cose da fare ti accorgerai che le persone NON parlano e non si comportano in maniera lineare, e che il tuo schema operativo diventa inutile molto presto.

Non perché sia sbagliato ma perché è POCO FLESSIBILE.

E tra l'altro i trucchetti quando li hai usati una volta con una persona, la seconda volta non funzionano più.

Ciò che farò in Vendita Generativa è invece fornirti un framework comunicativo - un 'sistema operativo della vendita' completo e flessibile grazie al quale operare in maniera straordinariamente efficace nella vendita.

E lo farò insegnandoti a 'lavorare partendo dalla fine'.

Cioè mettendoti in grado di lavorare con una delle idee più potenti del ReSonance, che è il Processo Teleologico.

Il Processo Teleologico nella vendita ti consentirà di avere una DIREZIONE comunicativa e di rimanere completamente aperto e capace di variare i tuoi contenuti e le tue parole in relazione a alle informazioni che il cliente ti darà man mano che interagite.

Ti faccio un esempio:

Immagina di trovarti a Milano e che il tuo obiettivo sia di guidare la macchina per arrivare a Roma.

Secondo un approccio lineare potrei darti il piano completo di viaggio, passo dopo passo: da Milano devi andare a Lodi, poi a Bologna, poi a Firenze, poi a Orte... E ogni passaggio è subordinato al fatto che il precedente sia stato soddisfatto. E' una sequenza in cui o vai avanti o... non vai.

Ma se per caso a Bologna avviene un incidente e la strada è bloccata... (ovvero se il tuo cliente risponde in un modo che non è previsto da quello che ti hanno insegnato al corso di vendita) il processo di navigazione si ferma perché non sai più come continuare.

In Vendita Generativa imparerai invece a STABILIRE DOVE VUOI ARRIVARE (Roma, in questo caso) e a ri-orientarti correttamente ogni volta che qualcosa sembra frapporsi tra te e la meta finale.

Imparerai, in sostanza, a ricalcolare la strada da solo ogni volta che serve, piuttosto che andare in crisi o peggio cercare di imporre nervosamente il tuo processo di vendita ad un ignaro cliente che probabilmente ha solo bisogno di risolvere un suo problema e che qualcuno lo aiuti risolverlo con il suo prodotto o servizio.

La maggior parte dei corsi di comunicazione di vendita nascono in un contesto che è quello della vendita singola: incontri qualcuno e gli vendi un prodotto o un servizio. Punto.

Il tutto avviene in uno o al massimo due incontri. È così che si vendono (o meglio si vendevano un tempo) assicurazioni, automobili, aspirapolveri, corsi di formazione, case.

Ci sono invece una serie di vendite che per forza di cose richiedono una relazione diversa (e interazioni di tipo diverso) e che magari vanno fatte nell'arco di molti incontri perché sono complesse.

Di solito sono vendite di servizi o prodotti di fascia alta, dove spesso c'è anche un pezzo di consulenza legato alla vendita, o dove le funzioni in azienda che devono autorizzare la vendita sono più di una.

In qualsiasi multinazionale DOPO aver venduto alla funzione specifica che utilizzerà il prodotto devi vendere di nuovo alla Divisione Acquisti che deve dare conferma. E questo è il più semplice dei casi.

E in azienda spesso occorre vendere a ciascuno dei soci.

E in una famiglia... l'agente immobiliare dopo aver venduto la casa al marito... spesso deve venderla poi anche alla moglie.

In realtà oggi pochissime vendite sono 'semplici': forse quelle che fai in un negozio, e per importi non troppo consistenti.

Tutte le altre vendite sono complesse.

E richiedono non solo una fase che normalmente identifichiamo come vendita ma una continua comunicazione in una specifica direzione, anche se sembra che in quel momento tu non stia esplicitamente vendendo niente.

Per dire... oggi anche quando si parla di prodotti relativamente semplici a volte i clienti acquistano mesi dopo che hanno avuto un primo contatto con te.

E questo avviene per diversi motivi:

per esempio perché confrontano prezzi su internet

oppure perché hanno poco tempo e trovare una finestra in cui realmente possono usufruire del tuo servizio è difficile...

e così via.

Per questo a volte è necessario un processo di maturazione di qualche mese per arrivare al punto in cui l’interesse tuo e quello del cliente sono allineati.

Ma cosa deve esserci in mezzo tra il momento in cui una persona parla la prima volta con te al momento in cui effettua il primo acquisto? E il sesto acquisto? E il decimo?

Ti do la risposta: un processo comunicativo continuo che sia ADEGUATO.

Per questo in Vendita Generativa non ti insegnerò come spezzettare un processo di vendita in tante piccole parti:

l'apertura, la gestione delle obiezioni, la chiusura...

Perché nella vendita di oggi cercare di capire esattamente in quale fase ti trovi in ogni determinato momento può essere fuorviante, e molto presto in un contesto di vendita reale perderesti inevitabilmente il filo del discorso.

In Vendita Generativa ti insegnerò invece a comunicare e ad essere percepito come la persona che aiuta gli altri a realizzare la loro direzione mentre rimane allineata ai propri valori e al proprio modo di essere.

Più autentico e molto più efficace.

Vendita Generativa è rivolto ai professionisti delle vendite e ad account corporate che si trovano ad operare in vendite di tipo complesso.

Per 'vendite complesse' intendiamo le vendite che:

• Si svolgono nel corso di più incontro di vendita e in periodi di tempo che possono essere anche lunghi
• Richiedono un impegno nel tempo sia da parte del cliente che dell'organizzazione di vendita,
• Il più delle volte richiedono investimenti significativi sia da parte del cliente che dell'organizzazione di vendita
• Spesso superano i limiti standard di budget all'interno di un'organizzazione, richiedendo l'accordo di più decisori sulla soluzione presentata
• Sono tipicamente venduti a gruppi di decisori da team di venditori e tecnici
• Richiedono che il venditore lavori anche in un ruolo di consulente per comprendere l'attività e il modello aziendale del cliente e raccomandare soluzioni basate sul suo business
• Spesso richiedono l'implementazione della soluzione con il cliente nel tempo e possono richiedere una significativa interazione e interfacciamento continuo tra il cliente e il fornitore
• Quasi sempre richiedono lo sviluppo, la presentazione, la negoziazione e l'accettazione di una proposta e/o di un contratto.

Perché un corso di vendita sia efficace nel 2023 ci sono alcuni aspetti che non possono essere tralasciati:

1) E' necessario un formazione specifica.
Come ti dicevo la maggior parte dei corsi, infatti, sono focalizzati esclusivamente sulla parte di tecniche di vendita e su un processo rigido.

Lavorano sulla FUNZIONE: su cosa dici e cosa fai.

Dimenticando il fatto che alle persone intorno a te arriva molto prima la STRUTTURA. E cioè CHI SEI e la posizione da cui ti organizzi per parlare, pensare e comunicare.

La funzione è le parole che dici.

La struttura è COME le dici. È come sei organizzato internamente mentre le dici. La posizione percettiva, e come SEI TU mentre le dici.

E la Struttura ha una parte grandissima nel contribuire a creare fiducia e apertura, e a far decidere le persone.

Ed è qualcosa che non puoi far finta di avere. Se ce l'hai si vede e si sente e le persone la percepiscono. E vale anche il contrario.

Questo non vuol dire che ciò che DICI per vendere non è importante.

Ma che è solo metà dell'equazione.

Un training specifico che concepisce la Vendita come Struttura+Funzione sarà invece l'ideale perché terrà in considerazione sia l'aspetto operativo (COSA FAI E COSA DICI) sia l'aspetto strutturale (COME DICI E COME FAI LE COSE).

E non faremo questo semplicemente aggiungendo un po' di salti e balli motivazionali alle tecniche di vendita già conosciute. Ma utilizzando un paradigma totalmente diverso.

2) Servono tempo e pratica.

Essere immersi nell'insegnamento per tre intere giornate è utile in quanto spesso cambia le persone, che in quel tempo riescono a superare delle barriere interne. In tre giornate le idee e le tecniche si fonderanno in abilità che ti darò il tempo di praticare più volte con me e con gli altri colleghi di corso.

E questo ti permetterà di superare eventuali resistenze o timori di comunicare per vendere.

3) E' fondamentale una interazione diretta con qualcuno che ti faccia vedere dal vivo il processo da tutte le angolazioni possibili.

In qualsiasi tipo di abilità complessa avere qualcuno che da fuori ti dica se stai facendo bene è il modo migliore per imparare sul serio velocemente.

Ed avere a disposizione dei consigli specifici per la propria situazione personale è quanto di più utile per fare in modo che i risultati arrivino concretamente.

Questi tre passaggi fondamentali ti consentiranno di capire come creare e mantenere un allineamento tra te e il tuo potenziale cliente, e per fare in modo che se la vendita è possibile ed è nella direzione di entrambe le parti, avvenga con naturalezza.

Questa idea che la vendita sia utile per entrambi è fondamentale.

Perché in Vendita Generativa ti insegnerò ad operare dalla posizione in cui puoi sintonizzarti pienamente con le persone che sono in linea con te e con quello che offri loro.

Lavorare da una posizione di integrità all'inizio potrà spaventarti perché ci saranno clienti con cui sarai allineato e per cui ti renderai conto di poter generare un grande valore, e allora la vendita scorrerà liscia come l'olio e non farai alcuno sforzo.

E ci saranno clienti per cui ti renderai conto che i tuoi prodotti o servizi non apporterebbero alcuna utilità, e ti renderai conto che NON avrai nessuna voglia di vendergli niente.

Ma devi sapere che quando inizi ad operare in questo modo, generi un’integrità talmente tanto alta che viene percepita da chiunque abbia a che fare con te. E questo renderà la tua comunicazione molto più efficace senza necessità di utilizzare trucchetti o stratagemmi per manipolare l'altro.

I risultati in termini pratici e concreti (leggi: soldi guadagnati) solo dopo pochissimo tempo saranno enormi.

In Vendita Generativa ti darò una struttura operativa e comunicativa da cui vendere in maniera efficace ANCHE se sei già un venditore.

Infatti ciò che imparerai in Vendita Generativa non entra in conflitto con quello che già fai nella vendita e che funziona.

Quello che imparerai è invece a far funzionare ancora meglio il processo di vendita che già hai e a moltiplicarne l'efficacia in maniera straordinaria.

E se invece non sei un venditore avrai un processo avanzato di lavoro e la capacità di adattarlo a qualsiasi situazione.

E uscirai dal corso anche con diversi 'effetti collaterali' delle tue nuove capacità comunicative.

- come eliminare per sempre la paura di sentirti dire no e di 'quello che pensa la gente'
- avere un impatto maggiore su come le persone parlano agli altri del tuo prodotto e di te
- come negoziare da un posizione di vera forza
- come farti dire da una persona tutte le informazioni che ti servono per vendergli nei primi dieci secondi di interazione
- Il sistema 'a guida cliente': come raggiungere l'accordo senza sforzo in maniera che sia l'altra persona a portarti alla chiusura
- e tanto altro...

Riteniamo che gli strumenti che acquisirai in Vendita Generativa e le competenze ad essi associate siano all'avanguardia ed essenziali per uno sviluppo professionale efficace, sia per i professionisti delle vendite che chi vuole sviluppare la propria leadership nelle organizzazioni.

Il programma offre ai professionisti delle vendite che vogliono emergere l'opportunità di costruire le basi per una carriera di grande successo e di migliorare drasticamente le loro prestazioni sul campo.

I partecipanti svilupperanno:

• Tecniche specifiche per aumentare il rapporto con i clienti e la fiducia e la sicurezza in se stessi.
• La capacità di essere più professionali nella presentazione di vendite complesse e che coinvolgono più funzioni.
• Abilità per presentare e vendere in pubblico, comprese quelle efficaci quando si interagisce con più clienti e con team.
• Tecniche per affrontare questioni e preoccupazioni relative a cambiamenti nell'attività del cliente, nel mercato o nella relazione commerciale.
• Le abilità e le strategie necessarie per vendere in modo conversazionale e più implicito, riconoscendo le opportunità di up-selling e cross-selling.

Che tu abbia già frequentato corsi di vendita o abbia già un'esperienza in questo settore, dopo aver partecipato a Vendita Generativa, opererai e agirai con molta più fiducia nei confronti dei clienti e percepirai un miglioramento immediato e un impatto positivo costante sulle tue vendite nel tempo.

I partecipanti a Vendita Generativa possono aspettarsi di acquisire nel corso le abilità necessaria per:

1. "Leggere" e utilizzare lo stile di comunicazione del cliente, sia verbale che non verbale

2. Costruire e mantenere il rapporto, anche quando il cliente è resistente o ostile

3. Costruire l'accordo e il consenso tra il cliente e i fornitori

4. Utilizzare un modello di vendita consulenziale che mantenga l'attenzione sempre sul risultato desiderato e non sul problema

5. Scoprire le condizioni attuali della situazione del cliente in un frame positivo, compresi i bisogni, le esigenze e i desideri futuri del cliente

6. Scoprire il risultato che il cliente intende ottenere nella condizione finale desiderata, anch'essa espressa in un frame positivo

7. Creare un progetto per il cliente che includa una tempistica e le risorse interne necessarie per portare a compimento la vendita

8. Tenere presenti e analizzare i criteri finanziari, tecnici, temporali e di altro tipo del cliente

9. Portare a compimento la vendita utilizzando la strategia decisionale del cliente

10. Qualificare il risultato del cliente e i criteri operativi relativi all'implementazione

11. Presentare la soluzione al cliente utilizzando il suo specifico stile di comunicazione, incorporando i suoi criteri e soddisfacendo i suoi criteri e strategie di successo

12. Negoziare i termini e le condizioni necessarie per ottenere l'accettazione della proposta presentata

13. Gestire la vendita per l'intero processo, dal contatto iniziale all'implementazione

14. Sviluppare i contatti e le relazioni interne necessarie per diventare parte della soluzione del cliente, generando un modello ricorsivo che porti a opportunità di business ripetute e aggiuntive.

Ci siamo. Se conosci il ReSonance ormai credo tu sia consapevole che anche una sola delle idee che ti darò in questi tre giorni, se implementate nella tua vita, potrebbe portarti decine di migliaia di euro di guadagni.

Il costo del corso è di 697 euro per tutte e tre le giornate.

Alle fine del corso, dopo una prova pratica per verificare il livello di abilità, raggiunto riceverai il Certificato e l'accesso ad un gruppo di discussione specifico dove confrontarti con me e gli altri partecipanti sul processo di vendita appreso e sulle tecniche che ti avrò mostrato al corso.

• Marzo 2023 a Bergamo
• 697 euro (IVA inclusa)
• Prova pratica alla fine dei tre giorni sul processo appreso

E avrai INCLUSO un mese di follow-up individuale con me (online su Skype al al telefono) per farmi domande su come applicare una volta tornato a casa.

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