Impara a vendere senza far stare male le persone

Ci sono un paio di idee che voglio condividere con te oggi se sei un professionista o un consulente.

La prima è che c’è una differenza tra la parte di marketing che fai con la tua azienda o per la tua attività, e la parte di vendita.

Il ‘pezzo’ di marketing è quello in cui porti a conoscenza delle persone lì fuori il fatto che esisti e quello in cui crei interesse ed attenzione.

Il ‘pezzo’ di vendita è quello in cui avviene la transazione e la connessione reale delle persone che ti cercano e acquistano da te.

Queste fasi possono essere anche svolgersi molto a ridosso temporalmente l’una dall’altra ma l’importante è che ci sia una chiara distinzione nella tua mente tra la logica che governa uno e l’altro di questi due momenti:

Marketing è farli entrare nel tuo spazio (fisico o virtuale)
Vendita è fare in modo che acquistino

Te lo dico perchè – anche se a qualcuno sembrerà impossibile – la percentuale di quelli che ‘entrano’ in uno spazio e poi non comprano è altissima.

E non per colpa loro.

Ma di chi è la colpa parleremo approfonditamente nei prossimi articoli… 😉

Oggi voglio parlare di come fai avvenire la vendita, e di come fai avvenirla in particolar modo all’interno di due situazioni tipiche:

– nell’ambito della vendita di prodotti non fisici
– o in un sottodominio ancora più ristretto di questo, e cioè nella vendita all’interno di una pratica privata (operatore, esperto, consulente) che vende la sua expertise in un ambito ad una persona o ad un piccolo gruppo di persone.

Ad esempio una persona che vende sessioni di personal training, o trattamenti osteopatici o comunque terapia somatica. Ovviamente in quel momento la sessione è qualcosa che la persona può sperimentare fisicamente… ma quello che in realtà sta vendendo è un senso di benessere e di rilascio fisico… il risultato di potersi muovere con agilità, di poter fare un viaggio di lavoro senza problemi e così via.

Adesso, quello che fanno normalmente le persone quando devono vendere qualcosa, compreso un servizio che forniscono loro stesse è quella di ‘presentare il prodotto’: mostrare il prodotto od il servizio per quello che è.

Della serie: aprono la valigetta, tirano fuori la brochure (o la presentazione Powerpoint) ed iniziano la pappardella.

Ovviamente verrà ANCHE il momento giusto per fare la presentazione, ma quello che ti sto dicendo è che potrebbe non essere all’inizio, soprattutto quando NON stai parlando davanti ad una sala piena di persone ma stai vendendo uno a uno o all’interno di una piccola riunione di persone.

E quindi… se non presenti cosa conviene fare?

La risposta è: estrarre informazioni.

Vale a dire decidere di ricercare e di ottenere informazioni… ed il pezzo più importante di informazione che puoi ottenere è cosa vogliono le persone dall’interazione con te che stai per fornire loro.

Succede molto più spesso di quanto credi che le persone a cui vorresti vendere non sanno ancora quello che fai, o ne hanno un’idea molto vaga. E la PRIMA cosa che devi imparare è come fare domande ed estrarre informazioni su quello che vogliono in relazione a quello che fai e che loro non conoscono ancora.

Uno dei vecchi assiomi del marketing dice: se vuoi far bene, vendi alle persone quello di cui hanno bisogno. Se vuoi diventare ricco vendigli quello che vogliono.

Mettila così: non importa ancora se le persone non conoscono nei dettagli quello che fai e tutte le specifiche del tuo servizio o del tuo prodotto… Importa anche meno che le persone comprendano la grandezza o la perfezione di quello che fai. Non si tratta, all’inizio di ‘spingere’ le tue informazioni verso di loro per fargli capire. Si tratta di te che estrai informazioni da loro in modo che possa fare, dopo, una presentazione perfetta per quello che vogliono.

Te lo ripeto: il flusso delle informazione deve andare da loro a te e non da te a loro.

 

La seconda cosa più importante che puoi fare è stabilire per la persona a cui stai parlando una posizione in cui sta operando non da una posizione in cui ha presente il problema che vuole risolvere… ma piuttosto da una posizione di possibilità.

Questo è ‘vendere’ in un modo un po’ diverso da quello a cui probabilmente sei stato abituato.

Tipicamente quando le persone pensano alla vendita, hanno in mente qualcosa come trovare qualcuno che ha bisogno di quello che vendono e di farglielo accettare, o pensano di doverli convincere a fare quello che dicono.

Normalmente una delle strategie che vengono utilizzate in questo metodo ‘classico’ di vendita è presentare anche tutti i problemi che le persone avranno se non acquistano quello che vogliamo vendergli.

La vendita di questo tipo si basa sull’assunto che la persona abbia un problema che vuole risolvere, e che il venditore debba andarci giù pesante su questo problema e sul dolore che provoca. Più dolore prova il potenziale cliente, più facile sarà la vendita. La premessa insomma è che devi conoscere bene il problema del cliente, e poi usare quel problema e tutte le implicazioni economiche che quel problema ha per lui.

In sostanza quello che fa il venditore in un approccio ‘classico’ alla vendita è:

1. definire il problema del cliente
2. generare per il cliente la paura delle perdite o del danno che avrà se non acquista
3 dopo aver generato questa paura, presentare l’ancora di salvezza che consiste nell’acquistare il prodotto

Ci sono due cose importanti però da notare:

La prima è che il messaggio implicito che stai mandando al cliente quando metti il dito nella piaga facendogli provare ‘dolore’ per il suo problema è che in passato ha preso una decisione sbagliata. La seconda è che associ te stesso al problema su cui hai diretto l’attenzione del cliente.

Dalle ultime ricerche delle neuroscienze su come le persone processano le informazioni sappiamo che il venditore che fa provare discomfort al cliente diventa una vera e propria ‘àncora’ emotiva per il dolore che ha evocato nel processo di vendita. Questo è esattamente quello che un processo tradizionale di vendita genera… una sensazione di dolore associato con il processo di vendita che è ancorato al venditore.

Acquistare è prendere una decisione, ed ogni decisione è sempre il risultato di una profonda esperienza personale basata su un’interazione personale con il venditore.

Messa giù semplice, pochissime persone comprerebbero qualcosa da qualcuno che non gli piace e che li fa sentire poco bene al solo vederli. Ma soprattutto pochissime persone CONTINUEREBBERO A COMPRARE DOPO LA PRIMA VOLTA da questa persona.

Eppure questo è quello che succede in un processo classico di vendita: legare a sè stessi una sensazione sgradevole del cliente associata al processo di vendita.

In sostanza: provi sensazioni sgradevoli ogni volta che vedi il venditore.

Questo funziona bene (e comunque ancora per poco tempo secondo me) nella vendita semplice o di prodotti fisici. Ma se parliamo di vendere servizi, consulenza o qualsiasi cosa di immateriale… le cose vanno già molto diversamente.

Ne riparliamo presto!

Simone