Tengo ogni tanto dei corsi diretti in maniera specifica a venditori: ho lavorato per parecchi anni sull’idea di definire in maniera piuttosto precisa qual è il nucleo di comportamenti ed abilità realmente utili nella vendita.
In buona sostanza:
‘Quale è l’abilità fondamentale per un buon venditore?’
Quella che se non ce l’hai puoi anche frequentare 1000 corsi di vendita e rimarrai sempre allo stesso punto.
E la riflessione nasce dal fatto che in passato ho partecipato a tantissimi corsi di vendita e ‘persuasione’ in cui venivano insegnate decine di tecniche (se hai mai frequentato un classico corso di PNL probabilmente le conoscerai anche tu: calibrazione, rapport, sistemi rappresentazionali, sottomodalità, ancoraggi e … ce ne sono alcune altre decine) e quello che succedeva di solito era questo:
mentre ero al corso dicevo ‘che bello, con questi strumenti sarò imbattibile – e poi uscito da lì, dal vivo non riuscivo mai ad utilizzarle.
E’ successo anche a te?
E’ normale.
E non è perchè le tecniche che ti hanno insegnato non siano vere, o valide.
E’ semplicemente che non le hai imparate nel modo corretto.
Infatti, per come vengono trasmesse, presuppongono che la persona durante il processo di vendita abbia l’abilità ogni volta di entrare dentro di sè e decidere quale tecnica utilizzare a seconda di come si comporta chi ha davanti.
Tanto per fare un esempio, che un qualsiasi practitioner PNL riconoscerà leggendo queste righe, nota lo sguardo in alto a destra mentre l’interlocutore parla e decide coscientemente di utilizzare un certo tipo di predicati verbali.
Ascolta e riconosce una certa parola relativa al sistema visivo, poniamo, e decide di dire alcune cose. E così’ via. E’ come se ogni volta dovesse fare un raffronto tra quello che ascolta e la tecnica da utilizzare in relazione a ciò che sente.
Quello che succede quasi sempre è che mentre cerchi di fare questa comparazione continua, che richiede di per se un po’ di tempo, rischi di perderti alcuni pezzi di informazione importantissimi che sono spesso quelli che ti consentirebbero di chiudere davvero la vendita in maniera veloce.
Ho un amico che ha un ristorante, dove vado spesso a mangiare. Ed è anche un appassionato di network marketing e circuiti di affiliazione, soprattutto in settori di integratori alimentari e nutriceutici… E più o meno ogni tre mesi mi propone la nuova bevanda antiossidante o il nuovo integratore.
E mi accorgo esattamente quale tecnica di vendita sta usando in ogni momento, mi accorgo esattamente del momento in cui pensa: ‘adesso gli dico questa cosa, e poi quest’altra e così poi lui…’
Solo che PROPRIO per il fatto di andare nella sua testa e dirsi queste cose, è lui che si perde il fatto che io, mentre lui mi parla, mando segnali che sarebbero evidenti a chiunque altro, che non sono interessato.
Cerca di adattare continuamente la realtà (la vendita che sta cercando di fare) con la situazione studiata al corso o letta su un libro. Solo che per fare questo si perde quello che succede intorno a lui, ovvero il fatto che io sto inviando evidenti segnali di insofferenza rispetto ai suoi tentativi.
Ma la cosa più importante è che in questo modo la prima cosa che gli viene a mancare è un sistema di validazione: usa la tecnica per come la ha studiata ed in realtà la maggior parte delle volte non ha gli strumenti per sapere se ha fatto un ulteriore passo verso la chiusura o no.
Procede a tentoni. Non vede i feedback, e non li utilizza. Ed il feedback è l’unica cosa che può davvero permetterti di fare funzionare una tecnica.
A volte le tecniche sembrano funzionare, a volte no e (questa è la cosa più sgradevole) non sa perchè.
Dal mio punto di vista, quello che non viene insegnato di solito nei corsi di vendita è l’unica abilità che sarebbe realmente indispensabile prima di qualsiasi altra tecnica.
E cioè l’abilità di saper notare quello che succede al di fuori di noi. Quella che chiamo una ‘consapevolezza contestuale’.
Di notare come reagisce DAVVERO una persona a quello che diciamo, cosa di quello che facciamo fa progredire il processo di vendita nella direzione che vogliamo. E di notarlo istante per istante, in maniera da poter adattare il nostro comportamento senza soluzione di continuità.
E a volte a darci queste informazioni sono segnali quasi invisibili: un micromovimento della testa in una PRECISA direzione, o un respiro impercettibilmente più profondo. Una rotazione del busto di un angolo millimetrico. Una parola detta con una tensione del collo tale da avere un timbro leggermente più metallico. O un volume appena più alto.
Sono cose che sono li davanti a te e magari non le hai mai viste. E che da quel momento in poi puoi iniziare a notare.
E saper fare questo aumenta ENORMEMENTE l’efficacia di tutte le tecniche di vendita che già conosci che iniziano, come per magia, a funzionare in un modo completamente nuovo.
Alla prossima
E… aspetto i tuoi commenti qui sotto 🙂
Simone
P.S. Se vuoi imparare le basi di questo tipo di ‘consapevolezza contestuale’ puoi farlo partecipando al prossimo ReSonance Works del 4 e 5 maggio.
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