Trust
Il corso per generare fiducia in un mondo di persone (giustamente) diffidenti.
Ciao da Simone.
questo è un messaggio speciale rivolto a tutte le persone che vivono di consulenza e che vogliono rendere molto più semplice il processo di vendita dei loro servizi.
Se sei un consulente di QUALSIASI tipo: un coach, un terapeuta, un formatore, un agente immobiliare, un personal trainer, un counselor o un riparatore di orologi di lusso 😉
Se ti occupi di vendere servizi, e magari la relazione con i tuoi clienti avviene online, QUESTA è una delle pagine più importanti che tu possa leggere quest'anno.
C'è un assunto fondamentale alla base di quanto leggerai qui: quello per cui la maggior parte degli approcci alla vendita, al marketing, alla persuasione partono da un'idea fondamentale che è di rendere le tue strategie migliori provando a fare MEGLIO quello che fanno già tutti.
Usare tecniche di vendita più avanzate, un marketing più aggressivo e più preciso, strategie di prezzo e di posizionamento migliori, una 'lista nomi' o acquisizione di contatti più estesa.
Tutte queste cose vanno ovviamente bene, ma solo se se è presente un solo elemento indispensabile che pochi prendono in considerazione, che è la chiave di volta di qualsiasi attività che vende servizi.
Questo elemento è la FIDUCIA.
Sai di quale business ti occupi DAVVERO se vendi consulenza, coaching, se sei un terapeuta o un formatore (e magari lavori online)?
Ho passato quasi tutta la mia vita lavorativa facendo consulenza e formazione nell'ambito del comportamento e della performance e in alcuni ambiti del business. Da più di 12 anni lavoro esclusivamente come formatore di coach e come consulente.
Nella scuola di coaching ReSonance® ho formato centinaia di coach professionisti e lavoro 1 a 1 con tantissime persone per aiutarli a migliorare le loro performance: dagli studenti dell'Università Bocconi, istituzione con cui collaboro da 10 anni, a giocatori di serie A, ad atleti olimpionici.
Oltre a fare il consulente e il coach ho avuto sempre moltissima attenzione sul fatto di aiutare le persone ad esercitare la professione di coach nel miglior modo possibile.
Adesso, nel mondo della consulenza ci sono diverse presupposizioni su quello che funziona per avere una attività profittevole, acquisire più clienti, far crescere la propria attività.
Prima di continuare voglio dirti una cosa davvero importante, soprattutto se vuoi acquisire i tuoi clienti di consulenza online: ALCUNI ASPETTI su come si vende online e del marketing di questo specifico settore DEVI impararli.
Ma sicuramente non ha nessun senso passare anni a raccogliere 100.000 indirizzi email di potenziali clienti, fare un video al giorno su YouTube o su Facebook, imparare i funnel e tutto l'armamentario di marketing che vedo suggerire in giro, e che forse ti hanno detto essere fondamentale.
Per fare consulenza è essenziale che tu capisca prima in quale tipo di business stai operando.
E il business della consulenza è quello della FIDUCIA.
Io la vedo così: ogni volta una persona sceglie te come consulente sta prendendo un bel rischio.
Sta rischiando non solo i propri soldi.
Sta rischiando il proprio tempo, il successo della propria attività, il proprio benessere psicofisico.
Probabilmente ha già preso qualche fregatura, pagata a caro prezzo. E da una parte è molto più restio ad affidarsi a qualcuno che non conosce ancora e ci va con i piedi di piombo. Dall'altra sa che ha bisogno di affidarsi a qualcuno per essere aiutato a fare le cose cui non ha competenza.
D'altra parte è NORMALE che nella consulenza le cose funzionino così.
"Devi provare cinque professionisti prima di trovarne uno che risolve il tuo problema"
Una recente ricerca ha messo in luce come prima di trovare un professionista di cui si possa fidare le persone ne provano altri 4.
Una trafila infinita di speranze, delusioni, arrabbiature, per ricominciare da zero con quello successivo.
E questo riguarda qualsiasi tipo di consulente: commercialisti, avvocati, medici, personal trainer, agenti immobiliari.
Certo è un mondo difficile. Frustrante per il cliente che spesso si rende conto che non bastano 'certificazioni' o consigli degli amici per trovare finalmente la persona giusta.
Ma difficile anche per il consulente che si trova a fronteggiare ogni giorno potenziali clienti più sospettosi, diffidenti e meno pronti ad affidarsi a lui - e spesso questo è un requisito importante per lavorare bene.
C'è questa barriera di diffidenza che separa clienti e professionisti in due mondi ben distinti.
Da una parte chi non riesce ad abbattere la diffidenza dei potenziali clienti e fa fatica ad acquisirne di nuovi (e perde facilmente i vecchi clienti che appena trovano qualcosa di meglio li lasciano).
Dall'altra chi ci riesce a far fidare gli altri che fa molta mena fatica, spende meno in marketing e MANTIENE più facilmente i vecchi clienti.
Perché essere più bravi degli altri non ti dà alcun vantaggio quando devi vendere la tua consulenza
La gran parte dei professionisti non ha chiaro il concetto che quando vende i propri servizi NON può fare più leva di tanto sulla propria competenza.
La tua competenze deve ovviamente esserci MA I TUOI CLIENTI NON LA POSSONO RICONOSCERE.
Cerchi un coach che sappia realmente aiutarti a diventare il più forte marcatore del campionato.
Cerchi un commercialista che sia davvero in grado di farti risparmiare soldi ed evitare di ricevere sanzioni
Cerchi un orologiaio che ripari il tuo Patek Philippe a regola d'arte senza rovinarlo?
Un avvocato che trovi la strategia migliore per rispondere alla citazione che ti hanno fatto?
La mia domanda è: COME FAI a sapere se il coach, il medico, l'avvocato, il commercialista sono davvero competenti, degni della tua fiducia e capaci di risolvere il tuo problema?
Come fai a sapere se sono più capaci di tutti gli altri a cui ti sei rivolto fino ad ora?
La risposta è che non puoi saperlo.
O meglio: puoi saperlo solo DOPO aver aver messo alla prova quel consulente. E probabilmente, anche in questo modo, puoi saperlo dopo anni che hai ricevuto la sua consulenza.
Questa è la ragione per cui 'essere più bravi degli altri' non è una caratteristica che può essere usata facilmente nel proprio marketing. Eppure moltissimi consulenti, venditori e imprenditori
si ostinano ad insistere contro questo principio.
Sono convinti che maggiore impegno, qualità superiore e essere a completa disposizione del cliente sia di per sé garanzia di successo.
Insistono ad lavorare così come se fosse vero e non si accorgono che in questo modo non aumentano la fiducia che le persone hanno nei loro confronti.
Quindi, se vuoi farti un favore SMETTI immediatamente di contare sul fatto che 'tu sei più bravo' e i tuoi servizi sono migliori come leva per emergere nel tuo mercato.
Lo è sicuramente nel lungo periodo e d'altra parte, le persone danno per scontato il fatto che tu sia competente.
È una condizione necessaria. Ma non basta.
Al minimo dubbio, nessun dubbio
Quando un potenziale cliente valuta un acquisto o una nuova relazione commerciale in realtà come prima cosa cerca di farsi un'idea del consulente o del venditore.
Questa è una cosa importante perché quasi tutti si concentrano sul processo di vendita o sullo spiegare 'perché il loro prodotto è meglio'.
Ma questo non sempre è quello che vuole sapere il cliente.
Soprattutto quando si parla di consulenza personale o professionale la bilancia delle informazioni che vuole davvero avere il cliente pende molto più verso il fattore fiducia.
In molte categorie di servizi il cliente può scegliere tra così tante opzioni possibili che quello che cerca in realtà è qualcuno di cui si fidi per flasciare a lui le decisioni su cosa acquistare.
Difficilmente il cliente perde due giorni a valutare tutte le possibilità e le differenze tra un'opzione e l'altra: anche se è una persona molto intelligente ed esperta nel SUO settore, non è detto che abbia voglia di impiegare del tempo a capire come funzionano le cose in un altro settore.
Deve prendere velocemente una decisione (spesso inconscia) su chi ritenere abbastanza esperto da guidarlo in un campo per lui inesplorato.
E questa decisione la prende sulla base di NOVE FATTORI ben precisi.
Nove cose che devono essere necessariamente presenti e che RIGUARDANO LA PERSONA, NON IL PRODOTTO per potere passare al passo successivo e iniziare una relazione di consulenza.
Sono nove fattori che hanno un impatto sull'istinto del cliente. E se ne manca solo uno, indipendentemente dalla qualità del servizio, il cliente ha una resistenza maggiore e rimane bloccato prima di iniziare qualsiasi processo di acquisto.
In Trust ti dirò quali sono questi fattori, ma anche le azioni concrete che devi fare per renderli presenti e ben visibili a chi si avvicina alla tua attività e deve decidere se comprare da te.
Queste sono solo alcune delle cose che imparerai in Trust
- 1 - 8 modi di dimostrare ad un potenziale cliente che si può fidare di te ad occhi chiusi
- 2 - Il desiderio più grande che ha il potenziale cliente che non si fida. Come capirlo, gestirlo e usarlo per cambiare la tua intera comunicazione
- 3 - Come evitare di rovinare tutto proprio un attimo prima che il cliente si fidi
- 4 - Come puoi cambiare la tua comunicazione in modo che le persone che ti cercano si fidino in anticipo già prima di conoscerti.
- 5 - Perché la presupposizione che per costruire fiducia devi riempire il cliente di informazioni è sbagliata, e cosa fare invece
Come funziona Trust?
È semplice. Una volta iscritto a Trust riceverai l'accesso alle due sessioni dal vivo online in cui potrai interagire anche con me mentre erogo il corso. Già poche ore dopo riceverai la registrazione integrale in formato video.
Le due sessioni saranno venerdì 13 novembre e venerdì 20 novembre dalle ore 18 alle ore 20.
Se non potrai partecipare in diretta riceverai dopo poco la registrazione del corso.
Quanto costa Trust?
Il costo di Trust è di 120 euro.