Il dizionario ti dirà, in modo sintetico, che un consulente è una persona che fornisce consigli a livello professionale.

Questo significa, come lo interpreto io, che "fa qualcosa in cambio di soldi".

E già qui noterai che, per definizione, molti sono consulenti "amatoriali" e altri "professionisti".

Ma i consigli costano poco. E nelle 5 abilità del consulente parleremo di consulenti e di competenze.

I consulenti sono esperti, non semplici dispensatori di consigli.

Qualcuno potrebbe darmi consigli sul nuoto, che magari pratica sporadicamente, e possono essere sufficienti a farmi nuotare per due vasche in piscina. Ma l'istruttore federale di nuoto, che è pagato per la sua competenza, può mostrarmi come allnenarmi fino a nuotare i 100 stile libero con una buona tecnica sotto il minuto.

Questa competenza è migliore dei consigli casuali.

Quindi, mentre diamo e riceviamo continuamente consgili, spesso non siamo circondati da competenze.

Noi, e le organizzazioni, dobbiamo trovarle e mantenerle queste competenze (se assumiamo dei dipendenti) o assicurarcela in situazioni particolari (quando diamo brevi incarichi ad esperti).

Le 5 abilità del consulente è un programma di formazione che si rivolge ai consulenti singoli e ai professionisti:

E tenendo presente questo, ecco la definizione di consulente adatta al nostro scopo: un esperto in una o più aree che collabora con un cliente per migliorarne le condizioni.

Una volta terminato un incarico portato a termine con successo, lo "stato" del cliente deve essere migliore di quello in cui ci si trovava quando si è arrivati, idealmente in relazione agli obiettivi precedentemente determinati e concordati.

 

E quindi: quali DEVONO essere le abilità di consulente?

- Avere una conoscenza dei contenuti (come si costruisce una casa) o dei processi (come prendere decisioni) che può essere trasferita ai clienti. Puoi anche essere il più bravo a fare una cosa ma se non sei in grado di trasferire la tua conoscenza in maniera pratica non hai valore.

- Essere in grado di parlare del suo valore e del valore che apporta in modo semplice e discorsivo.

- Non "vendere" o "proporre" mai, ma concentrarsi piuttosto sul contributo e sull'offerta di valore per migliorare le condizioni del cliente

- Espandere continuamente le proprie competenze attraverso lo sviluppo di ulteriori proprietà intellettuali ed esperienze e metterle in leva strutturando i propri contenuti in diverse modalità.

- Farsi pagare in base al valore generato, mai in base all'unità di tempo, al numero di persone con cui lavorano o al numero di oggetti che consegna.

Mi rendo conto che quest'ultima caratteristica può destare qualche preoccupazione... ma se ti fai pagare sempre a ore, non stai facendo consulenza.

(Tratteremo i modelli di prezzo in una delle lezioni, tra l'altro.)

E infine...

Quando la tua competenza diventa così evidente e non ignorabile... al punto che vieni ricercato spontaneamente dai clienti, allora hai creato NATURALMENTE un marchio basato sul potere della tua competenza.

E quando ciò accade, la credibilità, le condizioni di lavoro, quanto vieni pagato e altri fattori non sono più un problema.

Questo è quello che faremo in Le 5 abilità del consulente.